第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共11页更多企业学院：《中小企业管理全能版》套讲座份资料《总经理、高层管理》套讲座份资料《中层管理学院》套讲座份资料《国学智慧、易经》套讲座《人力资源学院》套讲座份资料《各阶段员工培训学院》套讲座份资料《员工管理企业学院》套讲座份资料《工厂生产管理学院》套讲座份资料《财务管理学院》套讲座份资料《销售经理学院》套讲座份资料《销售人员培训学院》套讲座份资料如何开发大客户第2页共11页第1页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共11页第一单元基于客户的销售过程、影响客户采购的因素【情景】销售员：我手中有一个放置在包装盒里的铃铛。它价值元钱。您是否愿意花元钱买这个铃铛呢？客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品的价值，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解，即产品的价值。【情景】销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一个很漂亮的铃铛，铃铛外层有非常精美的图案，声音听起来也很悦耳。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是元钱，您愿意买吗？客户：价格是元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。理智的消费者就提出另外一个问题：到底这个铃铛值不值元钱，我为什么要买这个铃铛？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。【情景】销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的铃铛，这是九世达赖喇嘛送给乾隆皇帝两个铃铛中的一个。现在只卖元钱，您愿意买吗？客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝的，所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后，才会购买。假设在销售员的努力之下，客户花了元钱买了这个铃铛。由于非常想知道这个铃铛是不是乾隆的铃铛，就拿到一家古董店鉴定，结果真的是乾隆皇帝的，而且老板还当场花万元收购了这个铃铛。一年之后，这个第3页共11页第2页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共11页客户与销售员又相遇了。这一次，销售员手中拿了一个同样的铃铛，还是卖元钱，客户会买吗？【情景】销售员：您去年买的铃铛和这个一模一样，还是元钱，您要不要再买一个？客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个铃铛，如果的确一模一样就可以买。如果双方之间有了一定的信任度，购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素：使用得满意与否。通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是需求，第二是了解价值，第三个是相信，第四个是满意。图客户采购四要素、销售步骤图销售的六个步骤1、实践中，作为一个新入行的销售人员，要完成理想的销售目标，最重要的是（了解客户为什么会买我们的产品）2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）3、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）4、客户采购的因素包括（需求、了解价值、相信、满意）5、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）第二单元计划和准备要全面了解客户图计划准备过程第4页共11页第3页共11页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共11页、发展向导搜集客户资料的途径有很多，比如很多客户的基本资料都可以通过打电话和网站上得到。如客户组织机构、x、通信地址、网址、邮件地址等等。但是，要想获得最有价值的资料，通常比较有效的方法就是发展向导。向导有两类：技术型向导和关系型向导...
