医药经销商选药的“三步”“八字”VIP专享VIP免费

第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共7页“”“”医药经销商选药的三步八字做药难，选药更难。经销商感叹：选药难，难于上青天。面对铺天盖地的招商信息、眼花缭乱的招“”商会，在多如牛毛的药品里挑选，真的很累。因为选定一个产品，对财大气粗的大经销商而言，可能是锦上添花；而对于众多财力有限、正在发展的中小经销商来“说，更像是孤注一掷。那么，如何在铺天盖地的招商信息中，选出自己的真命天”子呢？“”把招商广告看到骨头里形形色色的招商广告让人目不暇接，内容越来越煽情，版面越来越火爆，仿佛“”到处都是商机。经销商在看招商信息时，绝不能凭感觉到处碰，首先自己要明确选择的标准和方法，才能看透层层迷雾。看招商信息可以分三步：第2页共7页第1页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共7页“”“”“”第一步看外表：产品穿什么衣服，有什么体格。1“”．看产品包装。人靠衣裳马靠鞍，产品包装如果欠佳，会使产品的品质感和信任度大打折扣,为以后的市场推广带来难度。2.“”看企业提供的市场工具。没有犀利的市场工具，成就多少个千万富翁的口号喊得再响也不能相信。3.看手续、看批号。是食准字、食健字、OTC还是处方药？有没有相关批文？这相当于产品的准生证，没有这些，产品在操作时只能打游击，无法登大雅之堂。4.看成分。产品功效是医药保健品操作的关键，但真实的临床资料又不容易获得，因此，产品的主要成分和组方就成为评价产品功效的一项重要指标。5.看价位、看政策。合适的价格定位和合理的合作政策，是合作的基石。“”第二步看骨架：看资源整合状况和企业支持力度。单靠一个好产品未必卖得好，在医药保健品普遍缺乏信任的环境下，企业内外部资源的嫁接和整合显得尤为重要。另外，企业在宣传推广、工具打造和人员协销上的支持也至关紧要。当然，这些不是看广告能解决的，但要有个大致的判断和认知。“”第三步看血肉：看产品有没有真正有效的卖点。“”——把招商信息中所有的形容词拿掉，看最后剩下的血肉产品的卖点、承诺的利益是否能真正支撑产品，能否打动消费者，承诺有没有可能兑现。如果不能，“”“”就说明这个产品是鲜花堆起来的虚架子，还是放弃为妙。第3页共7页第2页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共7页做市场靠实力，选择产品靠的是长期对整个行业和市场走势的关注度和判断力。有了对市场趋势的准确判断，才能在众人尚在观望时抢得先机。“”选产品，看八字判断力需要慢慢培养，商机却是稍纵即逝。根据医药保健品市场的发展趋势和“”目前的市场环境，笔者认为，在一段时间内，选产品考虑以下八字要诀，会使产品选择更加有的放矢。1.合适合的才是最好的。不同经销商有不同的资源优势。如果看好的一个产品与自己的终端、队伍、财力及经验等资源不匹配，最好及早放弃。如某产品适合于会议营销，你却用了自己擅长的大广告营销，这种资源对接错位，最终将导致事倍功“”半。另外，不同经销商有不同的操作风格，有的喜欢电视狂轰乱炸、有的喜欢电台循循善诱、有的喜欢报纸的快速回报。不论是选择惯用手法，还是选择创新操作模式，都要量力而行。2.低即价位低。在消费者变得越来越理性，钱包越捂越紧，而国家对虚高药价打压后，目前的医药保健品出现了价位越走越低的趋势。首购门槛越低，尝试的可能性第4页共7页第3页共7页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共7页越大，有了首批尝试的人群，只要效果还过得去，产品就赔不了钱。2005“年，9块9”系列掀起一股消费热潮；同样，风湿骨病以前动辄100多元的产品，市场反应平淡，而十几元的蚂蚁贴(其实才两贴)却在很多地区火起来。这其中，价格是不可低估的影响因素。现在，很多新药也一改高价策略，开始当普药卖。在消费越来越理性、市场越来越规范的情况下，低价将成为降低消费者首购风“”险，实现市场快速动销的一件利器。3.冷“”“”目前，冷门产品越来越热，剑走偏锋找冷门，也是个很好的选择。市场变“了，做大药未必能赚到大...