第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共13页销售实战一、市场分析1、何谓需要：属个人在一种感觉被剥夺的状态，亦是指个人的一种心理或生理上的不足现象。例如饥饿时有进食的需要。基本上，人类有许多不同的需要，马斯洛（著名心理学家）把这些需要归纳为五种主要层次，这些需要由低而高依次排列成不同阶层，在低层次的需要获得满足后，才可能产生下一个更高级的需要。对于个人而言，由于动机发展不同，在个人本身所形成的需要层次优势也不相同。2、何谓需求：人类有无穷的产品欲求，但不可能悉数满足，通常个人仅能就本身能力所及的部分加以满足。因此，当某一个人有能力且有意愿去购买他所期望的产品来消费时，欲求即变成需求。需求可分：①个人产品需求：是指个人有能力且有意愿去购买某特定产品时所构成的需求。②社会总体产品需求：属社会中所有个人对某一特定产品的需求总汇。3、建立客户心中的需求认可：A、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的B、收集个人情报资料C、建立情谊D、建立竞争对手无法攻破的交情后盾E、建立共同话题F、取信于人G、寓乐趣于其中，做个风趣的人影响决策形态的一个重要因素是消费者本身对产品的投入程度。所谓Involvement(投入)程度意指当产品与个人重要价值、需求或自我概念有相关时，个人就会对此产品投入的状态。二、无限成功销售技巧1、销售人员生涯三阶段：第一阶段为了生活只顾自己讲，不注重对方反应。希望别人指导，依赖主管。跟客户较劲的对手，赢得辩论。第二阶段开始追求成功对产品了如指掌。可开始做很多业务。不会把希望寄望在少数客户身上。第三阶段不以金钱为衡量标准，追求更完整的成就开始不知道什么叫失败。开始注意外面的人、事、物。有创造力、创造要求。考虑事情深谋远虑。2、销售被拒绝的六大原因：①不需要。②没钱。③不信任。第2页共13页第1页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共13页④不想要。⑤不能决定。⑥不急。3、影响销售的因素：①参加决策的人增加。②成交时间拉长。③突发状况增加。4、如何加强销售1.重视合作关系。2.不只是卖产品。买效用。3.要像他们顾问，不急着推销。4.客户希望提供增值型的服务。三、操练行销：1、创造需要、开发顾客：积极呼吁大众，促进大众的购买欲望，即创造需要。业务员不但要想怎么卖?还要想要买的人在哪里?业务员必须以自己的创造力，努力和忍耐去创造需要，开发顾客。把需要的种子播种之后，小心翼翼加以培育潜在顾客之开拓方法：①突击访问方法(地毯式访问)②找关系为了发现潜在顾客之自问问题A、在自己曾任职务中认识哪些人?B、在以前的学校经历中认识哪些人?C、经由特定嗜好中认识哪些人?D、在平常的交际认识哪些人?E、在自己的住宅关系认识哪些人?F、在居住地区认识哪些人?G、在汽车关系认识哪些人?H、在自己的支出关系认识哪些人?I、经由自己的孩子认识哪些人?J、信仰关系认识哪些人?K、经由太太的社交活动认识哪些人?L、经由所参加的俱乐部关系认识哪些人?③无限连锁探客法不断地介绍他的熟人给我们④有利者利用法⑤重复销售法⑥展示会或任何聚会的利用法⑦合作法与哪些可能提供有关潜在顾客情报的人们合作的方法例：A.没有竞争关系的其他业务员。B.理发师。C.酒家老板、侍应生⑧人名录利用法：A、机关团体会员录B、政府职员录C、商会，公会名录D、纳税者名录E、名人绅士录F、电话簿G、其他任何名簿⑨定期刊物利用法：A、报纸；B、杂志；第3页共13页第2页共13页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共13页C、业界新闻；D、公报。⑩团体开拓法对机关、大企业、新村等大团体的成员进行开拓，寻找顾客的万法。2、时间的活用业务员是卖时间的人，要增进销售有二种方法。第一种方式是改进销售术，以便更有效地利用时间。第二种方式是消除时间的浪费。在下表A是能干的业务员B是无能的业务员。看看他们时间分配的比较，(这是在美国的调查结果)项目、业务员访问开拓事务等候时间聊天合计A40％22％21％6％11％100％B21％21％13％12％43％100％①写好每日...
