聚成专场运作心得专场运作心得体会--萧金城一、什么是专场。专场是指在一个合适的时机去到一个合适的城市举办一场研讨会或其他推广课程，迅速开发客户、回收业绩的短期运作行为。一般适用于分公司业绩需要新的突破、地级城市新客户开发和老客户再消费、新员工加入部门的练兵和成长、老员工作风疲沓需要提升士气等时机。但不适合于在一个城市长期运作。二、具体运作方式1、时间安排：出发前就要定好在“x月x日下午或晚上”的具体时间。冬春季节比较冷，一般定在下午，夏秋季节比较热，一般定在晚上；如果在距离长沙本部较远的城市，比如郴州、永州、怀化、张家界，一般定在晚上，便于安排踢单人员尽早出发及时赶到；下午时间一般是1：30签到，1：50入场，但也要根据当地客户的情况作调整，推迟或提早签到时间。2、确定会场地点：酒店会场选址一般定在当地最高规格或最具影响力的酒店，位于市中心地段，交通便利，出入方便，会场有用餐的地方。如果酒店会场不符合研讨会要求可先考虑会场再考虑酒店，提前和酒店做好对接3、住宿安排：住宿的地方一般选在市中心位置，便于乘坐公交线路和的士。周围就餐比较方便实惠，最好是距离会场比较近。之前运作过的两种方式：一是住在高档次的酒店，每天高消费，倡导“要赚钱、先消费”的理念，刺激学习顾问每天多邀约、多卖票；二是住在比较差一点的招待所，提倡艰苦奋斗，倡导要改善生活就要努力邀约出单。4、参加人员合理安排：第1页共5页一般以本部门人员为主，可视情况安排其他部门人员参加，或者部门组合。业绩的百分之九十来自氛围。尽量挑选平时比较活跃的家人，很久没有出单需要突破的家人，在战前动员中激励他：树挪死，人挪活，这次专场说不定是你的转折点。让他有种豁出去的心态，可能会给专场带来不一样的气氛。男女搭配要合理，最好是1：1的比例。确定本场总指挥、后勤总监、会务总监、财务总监、主持人、dj等职位，按照性格、新老员工、性别等因素做好分组和分工。5、制定邀约家数及业绩目标：每个人在出发之前确定本场需要邀约多少人。业绩目标是多少。并立下军令状，每天早晚宣誓，把形势的东西做足。在后面的几天时间里，按照人员搭配做好分组并每天进行邀约pk，pk的内容最好是当天晚上总结时就可兑现的，比如输的一组买水果、按摩、请吃早餐、节目表演、在街头自我确认等等。每天早会时反复确认个人邀约目标和业绩目标。打印一份当地企业的客户见证，避免学习顾问打一些不必要的骚扰电话。客群关系较好的可请客户做见证、转介绍或帮忙邀约。6、成本核算：一是本场研讨会的成本。场地租金、物资准备、接待、支持车辆安排、邀约提成发放。二是专场人员每天个人消费成本，一般约100元/天。7、邀约方案和奖励方案的制定：专场时间最少4天以上，学习顾问个人开支比较大，平均一天在100元左右。会有少数家人邀约家数不多导致提成比较少难以收支平衡，所以在制定提成发放比率尽量不低于50%，并评选邀约冠军给以适当的奖励，奖励可以设置比较实用的：拉高提成、免房费、奖励衬衣等等，但这个基数是建立在邀约保底家数上面的。提成发放按天数逐天减少提成不利于学习顾问的邀约积极性，最好是以个人邀约家数和团队邀约家数多少来发提成，家数越多邀约提成也越高，当团队邀约家数达到一定数量时也可相应提高所有人的提成，以最大限度的激励全员的邀约士气。学习顾问只要卖票一家就马上当众发放提成并大第2页共5页声反复的宣导表扬，起到激励团队的作用：个人开支每天由财务总监做好现场管理，吃饭现场aa制，这样没有卖票的家人就会形成反差：我今天开销了这么多但是还没有收入进账，不行，下午或明天我一定卖票。出单奖励：结合公司当前文件，每天反复宣导出单奖励内容，或者和老师沟通根据出单情况给予相应奖励。对刚刚入职的新员工要激励他：约到4家就可以转正。一般邀约25家左右比较合适，在会前能谈透的客户最好在5家以上，把现场优惠将清楚，争取他们在现场完款。8、什么样的方法达成本次专场的邀约和业绩目标。制定了目标很重要，更重要的是要做好在现场更多的出单量，积极思考寻求方法。是老会员的介绍。还是以前一直邀约过很多次...
