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课目：提示时间过程/活动/重点一、寿险核保（向学员提问核保的定义及意义）核保又称为危险选择，指保险公司对客户参加保险的个体加以分类筛选，根据不同的危险程度选择适当的承保条件，使危险达到均一，以维护保险计划公平合理的过程。意义公平性——维护差别费率的公平合理预防性——控制逆选择安全性——维护保险公司的健全经营二、寿险核保的过程第一次危险选择：业务员的选择（询问学员一般是如何做第一次危险选择的？要注意些什么？）业务员在第一次危险选择中的注意点亲见被保人，了解投保动机，排除道德风险观颜察色，了解健康状况解说保险条款，说明如实告知义务及除外责任等完成业务员报告书检视投保书，有无本人签名等第二次危险选择：体检医生的选择（业务员要积极配合公司体检人员，引导客户完成体检，注意深及消除客户的怕炊心理。体检结果不可由业务员代交。第三次危险选择：核保人员的选择，主要是健康核保与财务核保。健康核保的主要资料体检报告书投保书就诊医院病历报告书特别问卷：如高血压问卷、驾照问卷、高保费问卷课目：提示时间过程/活动/重点*新进业务员易陷入的误区：不了解寿险医学与临床医学的区别（举例：肥胖的人也许在临床医学中是没有病的健康体，但在寿险医学中却被认为是死亡偏高的案例，可能要加费承保）非健康因素核保的主要因素财务状况职业危险保险利益居住环境危险运动及嗜好（讲师提示：业务人员应该从哪些方面去发现投保人可能的道德风险？）第三次危险选择的结果：最后把被保人进行分类：标准体、次标准体、拒保体、延期承保体业务人员在此阶段要做好与核保人员与客寿险医学临床医学对象被保险人集团疾病患者目的死亡家的影响疾病的治疗户的沟通，切勿无原则地从个人感情出发，产生与核保人员、核保部门的对立，并借此机会向客户说明宣传保险的严肃性科学性。第四次危险选择：生存调查防止逆选择与道德风险，可分为直接调查与间接调查。（说明业务员要做客户的思想工作，积极配合生调）三、投保书送审容易犯的错误填写错误，如地址、年龄、身高、体重告知审查不细致，导致无意识告知不实技术上：保费计算错误四、拒保案例课目：提示时间过程/活动/重点【案例一】性别：男性年龄：42岁职业：投保计划：平安福临门险4万（20年缴期）、平安康泰险10万（20年缴期）身故受益人：配偶及子女健康告知：20年前因头晕测得血压达170/120mmHg，未服药治疗，3年前症状较为明显，不久前住院治疗，现一直在服药。吸烟30年、20支/日，饮酒20年、3-4两/日白酒。父亲于10年前死于“高血压性心脏病”年收入状况：工薪收入2万元体检结果：H/W：160cm/85kg血压：150/99mmHg眼底动脉硬化Ⅰ级尿液常规检查正常TG4.3mg/dLCHO7.1mg/dLECG：心率54次/分，T波在Ⅱ、Ⅲ、aVF、V4-V6导联低平心脏彩超：心脏形态、大小正常，左室顺应性下降心肌核素扫描：心室各壁未见明显缺血余未见异常分析：均拒保1、高血压病史20年，未服药治疗和血压监测，且其父死于高血压性心脏病，故需将家族遗传病史的因素考虑在内。2、前次住院测得血压150/99mmHg，眼底动脉硬化Ⅰ级，窦性别心动过缓，又目前正在服药，故以“高血压病Ⅱ期”中度评点。3、心电图提示有心肌缺血，需予以加点。4、合并有高血脂症，且体格肥胖，又有吸烟、饮酒嗜好，故对这些相关危险因素应加重计点。课目：提示时间过程/活动/重点【案例二】性别：女性年龄：50岁职业：家庭妇女投保计划：平安长寿险100万（20年缴期）、附加重大疾病险20万（20年缴期）身故受益人：配偶及子女健康告知：七年前罹患轻微糖尿病，服药控制，无需注射胰岛素。无吸烟饮酒习惯。无家族史年收入状况：出租房屋收入2万元体检结果：H/W：156cm/65kg血压：150/100mmHg休息10分钟后148/99mmHg尿液常规检查：尿糖微量元素，余正常空腹血糖198mg/dLHbAIC8.8%胆固醇200mg/dLECG：正常心电图分析：1、寿险EM125%、保额限为20万糖尿病Ⅱ型+70←2个有效血糖控制指标-10←尿检无微蛋-10→高血压+10高血压额外加点：中度高血压+70←正常心电图-10合计：+1252、重疾拒保课目：提示时间过...