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医械专业销售——销售人员培训讲义定义运用说服销售的技巧，以定点巡回、直接销售的方式将产品售出，同时不间断地为客户提供服务的销售。“口力”“口力”“口力”专业销售：概念篇医械专业销售△三类不同的市场商业客户—专业客户—创造效益消费品市场——大众——满足消费混合市场——兼有——家用、商用医械专业销售△行业特征*客户要求：医疗效益—社会效益—经济效益*医械产品特征：高科技行业朝阳产业健康事业销售的职责△销售产品、收款△市场信息：行业动态、政策、产品质量、服务、竞争对手、新产品△客户关系维护失去顾客的代价13%△的不满顾客会把抱怨转告给12个以上的人。△吸引一位新顾客的成本是保持一位老顾客成本的5倍。90%△的不满顾客不再购买你的产品。△对不满顾客及时补偿，他们中82%~95%的人会继续购买你的产品。1销售在企业的位置△客户为中心、主导。△销售代表直面客户。△销售支持。专业销售：客户篇客户主导观念△客户决定企业的命运。△就因为客户有需求所以我们没下岗。△顾客是人，有选择的权利，我们必须成为最佳选择。△客户很敏感，我们必须细心、贴心。客户主导观念△客户是人，接待好一个顾客等于培养一个优秀推销员。△没有客户就没有我们自己。△老板应该常说：工资是谁发的？工资是客户发的。△永远抓住我们的客户。了解客户*创造需求客户分类（一）△客户群△现有客户△客户等级△潜在客户了解客户*创造需求客户分类（二）△客户内部关系2了解客户*创造需求客户资料（一）△需要需求满足需要。△能力分析、判断、定位。△愿意买？不买？△不断开发强有力的新客户。了解客户*创造需求客户资料（二）△家庭状况和家乡△毕业的大学△喜欢的运动△嗜好或偏爱了解客户*创造需求△休假、渡假或外出计划。△在机构中的作用。△同事之间的关系。△工作目标或个人发展计划、志向。△所在地的声望。发现需求*创造需求△了解现状药物——仪器国产——进口效果——效益医生——患者前景——方向以人为本销售客户购买需要能力愿意3发现需求*创造需求△新项目、新方法、新增长。患者需要——疗效确切、舒适安全。临床需要——增加手段、丰富疗法。医院需要——提高档次、提升效益。发现需求*创造需求△客户发展策略客户个人的利益专业销售采购与销售篇采购流程一客户机构的利益4采购流程二销售的六个步骤销售活动△销售活动的目的——了解客户需求——说服客户——解决客户的问题——增进互信的关系△对象——客户的级别（内部分类）——客户的数量△代价——费用——时间专业销售技能技巧篇5销售代表的技能模型个人素质如何提高△不断学习充电。△增加阅历，丰富自己。△增养兴趣、爱好“△细微处见精神”——细节博学——博大——博爱生意之外的“功夫”产品知识如何掌握△分类△特征△面对竞争△了解产品——理解产品操作——演示——演讲动口动手如何实现销售如何取得意向◎程序☆自上而下院长意图——科室领会——反馈——达成默契6☆自下而上科室需要——申请——内部酝酿——院长批准视客户等级而定如何取得意向◎能力☆产品演讲能力——价值所在到位☆公关说服能力——话术☆面对面技巧——身体语言称赞☆观察应变能力——满足潜在需要如何取得意向◎方法☆提问：“发现机会”☆暗示引导：“创造机会”☆迂回跟进：“恋爱法则”☆背水一战——“两头朦”忌“穿蹦”装机☆步骤：主机、配件、连接☆演示：临床操作、轻巧熟练☆演讲：条理清晰、重点突出、胸有成竹☆培训：使用者关键点：赢取信任扫除障碍如何签订合同☆签单：合同的填写关键：价格、付款☆谈判：以我为主适度让步价格与价值的关系价值与服务决定价格——处理客户价格异议信念很重要，定位要准确谈判切忌：高开低就虎头蛇尾◎谈判是“让步的艺术”。如何收款☆签单并不代表业务已完成收款☆何为高质量合同7按期付款☆收款跟进技巧售后服务☆本职工作个人行为代表公司形象谁销售谁负责☆维护公司利益与维持客户关系相结合不作不切实际的承诺实现销售的关键环节领导层院长——决定权权威性——商业交谈设备科长职能部门——从中作梗见机行事——关系润滑使用部门科室主任——建议权实...