渔药企业如何应对“微利时代”湛江市水生生物保健品行业协会黄海坤当前，社会分工越来越细，专业化程度越来越高，这是社会发展的必然趋势，随着世界经济一体化进程的加速，无论是传统产业，还是高科技产业，产品的利润无一例外都在下降，生意越来越难做，是所有人的共识。市场越来越规范，同业竞争越来越激烈，一夜暴富的神话已难再有，而且，任何一个行业，只要利润空间稍大，就必然会导致大量资本短期迅速进入，竞争自然猛烈加剧，利润率陡然下降。进入微利时代，经营者如何应对？特别是水产养殖业养殖面积不断增加，养殖鱼虾病害多，风险性大，加上市场销路的局限，况且水产药品同质化严重、品牌竞争激烈、赊销经营盈利虚化，企业要成功，经营者必须在心态思路观念上需要及时进行调整，要不遗其力地重视细节上的改进，改进再改进。凡是不愿意改进，不愿意在细节上努力的企业必然被淘汰出局，在我们的行业服务不到位的情况下到处可见。一、水生生物药品营销的竞争特点1、产品同质化严重，创新能力差就兽药企业来说，全国2700间企业，多数缺少技术人才，设备陈旧落后，缺乏扩大再生产的资金，对生产规模和产品的科技投入少，缺乏新产品开发研制能力，低水平重复生产，企业的综合竞争实力还无力参与国际市场竞争，微生态制剂的企业同样在资质、技术力量、化验检测力量，管理能力达不到大批量向市场投放的要求，造成了市场上良莠不齐的情况。目前我国兽药有24类，近1400种原料，但其中97%以上是仿制的，基本都没有专利保护。微生态制剂市场销售产品名字有几十种，类别只不过是肥水、底改、微生物制剂、抗应激、调水解毒等。企业和企业之间在产品、技术、成本、设备、工艺等方面的同质化越来越强，差异性越来越小，一家企业某一技术方面有所突破，其他厂家会迅速跟进，在技术与质量上保持同步。2、经销商争夺战目前，水产药品的营销和虾料营销一样离不开经销商，很大部分的企业采取分销渠道，设立直销点，把一切销售工作授权给中间商，况且以赊销为主。这种授权意味着在某种程度上放弃对产品销售的控制，而把企业的命运置于经销商手中，设立中间商一是由于中间商多数是当地人熟悉当地情况，相对而言放帐风险减少；二是利用中间商可使企业迅速打入广阔市场，便于客户购买，又能取得规模的配销经济利益；三是由于中间商多已经销水产药品多年，建立了自己的销售网络和渠道，在当地无论从财力和影响力均奠定了一定的基础。因此，授权给中间商可以节省费用，降低成本和售价，提高效益和更好地满足目标市场的需求。3、价格大战当前，水产药品销售价格五花八门，造成价格大战有愈演愈烈之势，众多中小型企业的降价方式名目繁多，提高折扣，低价批发等以低价高折来争夺市场，价格成为市场竞争的唯一手段。在低价竞争的压力下，有的企业只好偷工减料，致使产品质量无法保证。有的企业想利用低价批发，降价销售来刺激销量，适得其反，降价低价的结果并未能刺激销量的增长，最后只能低价维持，若低价进入后再涨价，得到的市场可能很快丢掉，这是一种慢性自杀行为。4、赊销盛行、赢利虚化赊销是目前水产药品企业争夺经销商，有效占有市场份额的铁腕法宝。（1）以赊销占领市场。目前，相当数量水产兽药和微生物制剂企业为了占领市场，给经销商高额度的赊销，把经销商养肥套牢，以作为合作基础。有些小企业在规模、产品质量、技术等方面与中型企业比不具优势，为了争取客户，保住赖以生存的市场，采取大量铺底，放宽资金回收的限度，以销售为目标来占领市场。（2）业务员和经销商为利益而战。赊销的风险，作为业务员和经销商并不是不知道，甚至赊销带来的苦果他们也已经尝过。但是绝大多数公司采取赊销经营年终结算的方法，对业务员采取低工资高提成的报酬，业务员和经销商不仅为了自己的利益而战，而且也为荣誉而战，以赌徒的心态博一博。因此，对销售额的追求激烈，而多寻找一个经销商或用户就为销售目标的实现增加了一线希望，多得一份收入，哪怕赊销会带来回款的风险也毫不在乎，先赌一赌。（3）赊销成风，不拿白不拿。企业赊货给经销商，经销商赊给养殖户，这种赊销风气已经盛行，经销商心理上...
