让顾客从满意到忠诚的DS行销“六条军规”正如企业必须要不断创新和电脑开发的升级产品386、486、586一般,亚洲10大培训师严世华教授在十年前首创推出CS经营法、五年前推出ES管理法后,如今又与时俱进地开发了新一代的咨询产品-----DS行销法。何谓DS行销法,即英文DevotionSatisfaction“简称,是中文”忠诚满意“之意。它是一整套独到的赢得并保有顾客的行销之道。其步骤为:第一步:细心辨别“模糊鱼”,并细分你的目标顾客群体。第二步:吸引、吸纳、吸收从未消费过一分钱的“深水用户”进你的门。第三步:与至少向你购买过一次的“尝鲜者”,建立信任、信赖、信用关系。第四步:以优价、优待、优惠照顾好再度进门的“光顾人”。第五步:继续贴近、贴紧、贴身买了还想买的“回头客”。第六步:不断跟踪、跟随、跟进广而告之的“义务宣传员”。精采案例:肯德基是这样通过提问来细辨顾客需求的服务员:欢迎光临肯德基,请问您要点什么?客人:一个汉堡包。服务员:辣的还是不辣的?客人:辣的。服务员:您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡,可以吗?客人:好的,双层汉堡。服务员:请问您还要点什么?客人:薯条。服务员:请问您要大薯条、中薯条还是小的?客人:中薯条。服务员:请问您要几包?客人:一包就可以了。服务员:我们现在最新推出了薯条摇摇乐,您想试试吗?客人:不需要,给我番茄酱就可以了。服务员:两包番茄酱可以吗?客人:要是可以的话,我想要两百包。服务员:对不起先生,我们这里的番茄酱是限量供应的。客人:那你跟我废话干什么!服务员:对不起了先生,您还要点什么?客人:饮料。服务员:有雪碧红茶可乐芬达,您要哪一种?客人:可乐。服务员:您要的是大杯中杯小杯还是瓶装?客人:中杯。服务员:需要加冰吗?客人:需要。服务员:加冰稍微多一点还是稍微少一点?客人:差不多就可以。服务员:那给您加稍微多一点可以吗?客人:可以。谢谢。服务员:不客气先生。我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗?客人:不了谢谢。服务员:那么特价的劲爆鸡米花呢?客人:也不要。服务员:那么赠送机器猫的外带全家餐您要不要试一下?客人:不需要谢谢。服务员:那好,您是在这里吃还是带走先生?客人:带走。服务员:一共是二十一块零五毛先生,先生您有五毛钱吗?客人:有。服务员:好的先生,收您一百块零五毛,找您七十九块,差您两块钱,给您四张五毛的可以吗?客人:好的。服务员:谢谢您先生。欢迎您下次光临肯德基!客人:可是我点的东西呢?服务员:对不起先生,我们外带餐的包装袋暂时用完了,您在这里吃可以吗?客人:……服务员:先生您还有什么要求吗?客人:我真的想揍你一拳!服务员:那么先生您想使用左勾拳右勾拳还是组合拳呢?客人:……80%的销售来源于第4至11次的跟踪80%的销售来源于第4至11次的跟踪!记得95年在欧洲工作的时候,我先前的美国老板对我说:嗨,伙计,做销售,你得学会跟踪。为进一步说明问题,老板举了一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。从那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据:2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会...