第七章销售收入和利润管理第一节销售收入管理一、销售收入的有关概念销售表现为商品转化为货币的过程，当企业将自己的商品或劳务提供给需用者，企业即可从需用方得到相应的货币资金。这部分货币资金称之为销售收入。企业的销售收入包括两部分：（l）产品销售收入；（2）其他销售收入。（一）销售收入的确认。按照收付实现制原则，企业收入的确认是以货款收到与否为标志，收到货款，则确认为收入的实现。按照权责发生制原则，企业收入的确认一般有两个标志：一是物权的转移；二是收到货款或取得索取货款的权利。必须同时具备这两个条件，才确认为企业销售收入的实现。我国新财务制度规定，按权责发生制原则确认企业销售收入。（二）销售净收入。企业在销售产品的过程中，由于各种原因有时会发生销售退回（发出去的商品被退了回来）、销售折让（即价格上适当降低一些）和销售折扣（即现金折扣）的情况。销售收入减去销售退回、销售折让和销售折扣，即为销售净收入。（三）销售收入管理的意义在于：（1）及时取得销售收入，是补偿资金耗费、持续生产经营的基本前提。（2）及时取得销售收入，是加速资金周转、提高资金利用效果的重要环节。（3）及时取得销售收入，是及时实现利润、分配利润的必要条件。二、销售收入的预测销售收入预测的方法主要有时间序列法、因果分析法和本量利分析法等。时间序列法，是按照时间的顺序，通过对过去几期实际数据的计算分析，确定预测期产品销售收入的预测值。由于计算程序的不同，这种方法又可分为历史同期（季）平均法、滚动（或加权）平均法、基数加平均变动趋势法。因果（相关）分析法，是利用事物内部发展因果关系，并着重研究影响事物发展变化外因的作用，来预测计划期事物发展变化的趋势。这种方法一般适用于销售量直线上升的企业。本量利分析法，是在成本划分为变动成本和固定成本的基础上，根据销售成本、销售量与利润三者之间的内在联系，假定已知其中两个因素，来推测另一个因素，以寻求最佳方案。运用这种方法，既可以预测保本点销售量和销售收入，也可以预测为实现目标利润需要达到的销售量和销售收入。三、销售收入的日常管理（一）认真执行销售合同，监督发出商品计划的编制和执行。要求做到：1．认真签订和执行销售合同。企业财务部门要积极协助销售部门组织好销售合同的签订和执行，并对销售合同规定的各项内容和企业应承担的经济责任，认真仔细地进行审查、核实。2．编制季度和月度发出商品计划，按照合同要求组织产品的包装和发运。3．财务部门对发出商品计划的制定和执行要进行监督（二）及时办理结算，尽快取得销售货款（三）搞好售后服务，掌握市场反馈的信息第四节利润的预测和计划〖考点分析〗一、企业利润的构成企业的利润包括三部分：销售利润、投资净收益和营业外收支净额。（一）销售利润，销售利润包括产品销售利润和其他销售利润两部分。其计算公式为：销售利润＝产品销售利润＋其他销售利润－管理费用－财务费用（二）投资净收益＝投资收益－投资损失（三）营业外收支净额＝营业外收入－营业外支出上述三部分构成企业利润总额。计算公式如下：企业利润总额＝销售利润＋投资净收益＋营业外收支净额二、利润预测利润预测通常主要是对产品销售利润进行预测，预测的方法常用的有本量利分析法、相类比率法（比例计算法）、因素测算法等三种：（一）本量利分析法，运用本量利分析法预测产品销售利润，其计算公式如下：预测计划期产品销售利润率=预计计划期产品销售量×(单位销售价格−单位销售税金−单位变动成本)−全部固定成本在生产多种产品的情况下，可先求出各种产品的加权平均边际创利率，然后再据以测算计划期商品销售利润额。本量利分析法适用于实行变动成本法核算成本的企业。（二）相类比率法（比例计算法），就是根据产品销售利润指标与相关指标之间的内在联系，先求出相关比率（如销售收入利润率、资金利润率等），然后据以计算计划期产品销售利润的一种方法。其计算公式为：预测产品销售利润＝预测产品销售收入总额×销售收入利润率预测产品销售利润＝预测全部资金平均占用额×全部资金利润率还可以用另一种方...
