大客户销售序列胜任能力模型联想集团2002年1月关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系,即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等,这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的,我们统称为胜任能力.发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标.对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么?我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次:1．全员核心胜任能力:是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的;3．序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别.一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级,这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。第一阶段：学习发展●能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能●具有基本的技术和胜任力●积极学习相关的专业经验和知识第二阶段：独立贡献●具有独立完成工作所需的知识和技能●能够为他人提供专业支持●跟踪本行业的发展动态,娴熟掌握相关知识第三阶段:团队贡献●具有深度与广度相结合的专业知识和技能●具有创新思想和方法●作为资源为他人提供有效的指导●为他人提供业务增长的机会第四阶段：团队愿景●可根据专业判断制订战略●推动本领域专业水平的发展●专业水准为同行认可备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合.三、大客户销售序列的胜任能力组合:1．序列通用胜任能力包括：〉沟通表达能力〉逻辑分析能力〉协调推进能力2．序列专业胜任能力包括:〉市场信息分析>产品技术知识〉客户关系管理〉销售业务管理通用胜任能力–大客户销售序列沟通表达能力●喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众，仍逻辑分析能力●有良好的信息收集、文档资料分类和整理的习惯（如:对客户名协调推进能力●根据本部门、本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信●与客户交往时,注重以礼待人的细节如:衣着、举止、商务礼仪等●耐心倾听他人、客户的需求,积极了解其他部门、客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题●记录、复述并确认自己与他人、客户沟通的重要信息●为他人、客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如:产品方案介绍材料和专业文件等●作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人、客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因●在双方意见不统一时，能够心平气和地了解对方的不同意见及其产生原因●耐心听取客户的质询和投诉,并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案●与行业的专业人员用行业的专业方式进行沟通（如:用行业流行术语、用客户习惯的语言和感兴趣的话题进行交流等）●在回答他人、客户提出的问题时,能够明确说明前后的因果关系片、客户档案等）●从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求●善于从多角度思考问题,能在不同的事件中找到相关的联系或是确定没有关联性●能够将现行的业务步骤流程化，出现问题时，能快速找到造成问题的主要原因和突破口●学会“用数据说话”,善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、联想产品占有率、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累●遇到问题，不是一味蛮干，而是独立与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题●在遇到问题时，能参与(自己的或他人的)以前的工作经验、加以分析后应用体的工作目标●根据时间推进中出...
