人際網絡與業務人員工作績效之相關研究—以A公司為例張景翔國立中央大學人力資源管理研究所研究生房美玉國立中央大學人力資源管理研究所助理教授壹、壹、個案公司簡介個案公司為一多角化經營型態的國際性企業在台的子公司，在西藥、營養品及動、植物用產品等領域居於全球領導地位。「專業、創新、發展」為個案公司的經營理念。不斷地研究與發展，提供高品質的產品以服務社會；並持續培育各項專業及管理人才、使公司組織與業績不斷成長。以高科技發展為努力方向，積極和創新之工作理念，持續在產品研究、生產製造及行銷等方面保持全球領先地位。以增進人類健康為最終目的，期能出類拔萃並屹立不搖。在台灣的年營業額約為四十億元新台幣；員工人數共約六百人。組織依照產品別的不同，分設西藥、營養品、動物用產品、消費保健用品及農業植物用產品等五個事業處，及四個服務部門。個案公司曾榮獲經濟部評等為甲等工廠，也獲得美國食品藥物管理局(FDA)檢驗合格，同時也是GMP優良製造規範廠商之一。貳、研究背景與動機組織基於本身資源的有限性，不管是資金、設備、土地及人力資源的取得都必須充分的掌握，「人際網絡」乃成為籌措有形與無形資本的一個管道(呂良添,民87)，在中國社會裡，充分的利用人際關係，對企業主而言，是突破企業限制，尋求生存與發展的有效經營資源(彭懷真,民78)。個案公司在台灣主要從事生化產品的生產與行銷，由於產品的製造技術及水準已達一定的成熟度，所以，如何不斷拓展其銷售市場，成為個案公司的首要目的。要達到此目的，除了有堅強的研發團隊、生產製造技術作及快速有效率的後勤行政管理體系後盾之外，第一線的業務同仁的表現便攸關公司的整體營運績效。業務人員，是組織對外觸角的延伸，所扮演的角色，除了維持既有的良好互動、了解市場的變動狀況的、消費者的需求外，還必須開發新的顧客。而當業務人員主動拜訪素未謀面的顧客時，若能透過第三者引薦，其心理的抗拒可能會降低；因為在中國的社會中，「關係」是人際互動中相當重要的一環。Chu&Ju(1993)針對中國上海2000人所進行調查顯示：92.4%的樣本肯定關係的重要性，有84.5%的人認為除非有初步的認識，否則不會相信別人，所以我們可以知道，中國的社會裡，大家對「關係」的肯定，而有了「關係」，會比較相信對方。從事業務推廣與行銷的工作，除了專業的知識與技能是必備的條件之外，具備「廣泛的人際關係」與其工作績效是否有關聯，以及何種型態的人際網絡對績效的影響較為顯著，為本研究想探討的問題。參、研究目的基於前述的的研究動機，本研究欲了解的問題如下：一、發現員工的人際網絡發現員工的人際網絡，並建立員工的人際網絡資料庫，在公司必須運用到相關的人際網絡時，各級主管才可以透過該資料庫立即獲得資訊，並加以運用。二、了解業務同仁其人際網絡與績效之間的關係了解業務同仁其人際網絡與績效之間的關係，可以作為企業在招募時將應徵者的人際網絡型態作為一個參考的指標，而在訓練規劃時也可加入與社交活動相關的課程，以協助員工拓展人際網絡；當公司在作新產品活動推廣時，也可針對特定的團體結合業務推廣活動的舉辦來提升銷售業績。肆、文獻探討一、人際網絡的形成而「人際網絡」是如何形成的；從心理學的角度來看，黃光國(1988,p.18)說明了形成的原因：「交往雙方通常都會共同認識一個或一個以上的第三者，這些彼此認識的一群人，構成了一張張複雜程度不同的關係網。從旁觀者的角度來看，一個人可能同時涉入幾個不同的群體中，而置身於數張不同的關係網內。從當事者的角度來看，每個人都以自己為中心，而擁有獨特的社會關係網。每個人的關係網內的其他人又各有其關係網，這些關係網彼此交叉重疊，構成了複雜的人際關係網絡。」二、人際網絡的分類當我們知道人際網絡是如何形成之後，接下來探討對人際網絡的分類；學者Ramachandran&Ramnarayn(1991)從整體的觀點，將「人際網絡」分成下列二種：1.活性(Active)與潛在(Latent)網絡所謂活性網絡是指經常有人際互動的網絡關係，而潛在網絡則指尚未發掘而可能成為活性網絡的人際關係。2.圈內(Innercircles)與圈外(Outercircles)所謂圈內是...
