第2章-分销渠道的组织结构模式 教学课件VIP免费

第二章分销渠道的组织结构模式第一节传统分销渠道第二节垂直分销渠道（重点）第三节水平分销渠道（次重点）第四节复合分销渠道第五节分销渠道体系的演变和发展趋势渠道成员以何形式结合在一起？第一页，共五十九页。第一节传统分销渠道2一、分销渠道的层级：第二页，共五十九页。3制造商批发商专业经销商零售商消费者零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道分销渠道的层级依据：中间商层级数量第三页，共五十九页。4生产商批发商零售商消费者直接渠道间接渠道传统消费品分销渠道类型二、消费品分销渠道：代理商第四页，共五十九页。5生产商工业经销商工业用户直接渠道间接渠道传统工业品分销渠道基本类型三、工业品分销渠道：工业代理商工业代理商工业经销商第五页，共五十九页。6四、传统分销渠道的特征及弊端：弊端：渠道关系临时、偶然、不稳定；渠道效率低；缺乏信息沟通能力；整体协调能力差。特征：渠道成员独立性强，关系松散，但相互依赖。第六页，共五十九页。第二节垂直分销渠道7一、垂直分销渠道的概念：垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。垂直分销渠道通过权力的高度集中使分销渠道具有更好的协调功能，能够更好地对渠道进行组织、领导、管理以及控制。渠道领袖可以是制造商，也可以是批发商或零售商。第七页，共五十九页。8制造商批发商零售商消费者传统分销渠道消费者制造商批发商零售商垂直分销渠道包容、协议、合作，结成一体独立、分散，形成冲突研发第八页，共五十九页。9自己无工厂，与富士康、英华达合作，设计产品和营销，全球仅次于苹果、三星。20多年来，申请技术专利14000多项，其中申请发明专利近5000项，2014年营收1400.05亿元，全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的家电企业。这两个企业，哪个发展模式更好？为什么？产品性质决定。手机的核心技术种类多、含量高、发展快，由一家企业进行研发、生产、销售，跟不上市场发展形势。空调的核心技术种类少、技术发展慢，技术适宜于由空调企业自己集中研发。第九页，共五十九页。10科工贸一体研发、设计和营销这两个企业，围绕品牌开展经营。谁的发展更好？产品性质、企业战略决定。耐克拥核心技术。联想缺核心技术。第十页，共五十九页。11设计、销售销售这两类企业，哪一类赢利更好？原因？第十一页，共五十九页。12二、垂直分销渠道的类型和特点：第十二页，共五十九页。131、管理型垂直分销渠道：管理型垂直分销渠道是围绕一个规模大、实力强的核心企业构建的。核心企业是渠道领袖，这个领袖可以是生产商，也可以是中间商。渠道领袖在促销、库存管理、定价和商品陈列等方面对渠道成员进行协调、帮助和指导。优点：稳定性、灵活性；相对独立又整体协调。缺点：对渠道核心的依赖性。第十三页，共五十九页。14钢铁企业牵头，联合众多原材料公司、销售公司。核心是钢铁生产企业。第十四页，共五十九页。15牛奶加工企业牵头，联合牛奶企业、销售企业。核心是奶品生产企业。第十五页，共五十九页。16天河城牵头，联合众多生产、销售企业。核心是天河城。第十六页，共五十九页。17家具卖场牵头，联合众多生产企业。核心是家具卖场。第十七页，共五十九页。182、契约型垂直分销渠道：契约型垂直分销渠道是指处于分销体系中不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所难以达到的经营效果，通过签订某种协议而组成的联合体。特点：将独立、力量弱小的成员组织起来，统一行动，实现规模经济和协作效应，形成强大的整体力量和竞争力。优点：建设成本低、效益高；渠道成员分工明确；渠道具较强竞争力。第十八页，共五十九页。19（1）特许经营组织：第十九页，共五十九页。20生产商创办的批发商特许经营体系第二十页，共五十九页。21一个地区设一个4S店生产商创办的零售商特许经营体系第二十一页，共五十九页。22服务公司创办的特许经营体系第二十二页，共五十九页。23（2）批发商创办的自愿连锁：第二十三页，共五十九页。24（2）零售商合作社：第二十四页，共五十九页。25部分商家合作，统一采购第二十五页，共五十九页。263、公司型垂直分销渠道：在公司型垂直分销渠道中...