银行保险业务工作要点与银行保险渠道专业化建设 讲座课件VIP专享VIP免费

CPICLIFEBA2一、06年银行保险业务工作要点二、银行保险渠道专业化建设CPICLIFEBA32006年银行保险业务工作指导思想积极优化业务结构，在提高渠道价值的基础上，保持适度的业务规模和市场份额，实现银保业务持续健康发展。CPICLIFEBA4为什么确定这样的工作指导思想？只有优化银行保险业务结构，银行保险渠道的价值才能真正得到体现，也才能保证银行保险业务的持续健康发展。从同业及我司的实践来看，银行保险业务结构优化完全有取得成功的可能。充分考虑分公司及业务队伍的承受能力与业务转型的渐进性，积极、稳妥地推进银行保险业务结构优化。CPICLIFEBA5（一）业务结构调整面临的困难和挑战总体而言，业务结构调整工作未取得实质性突破。从自身分析，主要是因为我们的认识和管理水平及经营能力较低所致。具体分析如下：1、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导2、未找到合适的银行保险产品及销售模式3、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性4、业务队伍的能力不足5、后援支持不足CPICLIFEBA6由于缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导，各层级（分公司、中支公司、客户经理）仍倾向于销售五年期趸交产品，其他产品的销售便难以获得实质性启动。1、缺少有效的政策手段对业务结构调整进行引导政策导向考核政策费用政策产品政策CPICLIFEBA72、未找到合适的银行保险产品及销售模式我们曾经作过的产品销售尝试：个人万能寿险个人传统寿险红葵花少儿险改造个人营销产品，如红福寿等小额信贷意外险业务购房信贷定期寿险CPICLIFEBA8销售模式合适产品展业方式策略网点柜面简单、易上规模的储蓄投资型产品或返本保障产品一般模式包销模式北京模式主渠道理财中心保障性较强的产品或储蓄投资型产品等积极探索信贷资源适合住房信贷和个人信贷的意外险或寿险产品；适合企业信贷的团体产品（如意外险和年金）积极尝试DM（TM）期交的返本重疾产品及高额意外险产品等积极尝试其他，如信用卡等具体问题具体分析积极探索银行保险的主要销售模式及其合适产品CPICLIFEBA9银行保险产品获得成功的关键因素：符合银行客户的需求特点与特定的银行保险销售模式相适合合理平衡客户、银行和保险公司三方的利益能够超越盈亏平衡点并实现规模经济以主流产品五年期趸交分红险为例客户预期获得比银行定期储蓄高的投资回报代理手续费对银行有相当的吸引力可以满足保险公司分支机构的经营之需CPICLIFEBA10网点柜面业务结构优化首先应该而且可以在作为主渠道的网点柜面取得突破具体策略是在网点柜面推出价值较高的银行保险产品并逐渐提高其业务占比十年趸交分红险、万能险、十年期交分红险已被国内银行保险市场实践证明是适合在银行柜面销售的保险产品CPICLIFEBA11借款人意外险业务是银行业务与保险业务的紧密结合点，最能体现银行保险业务实现银行与保险公司双赢的特征，已经我司部分分公司的实践证明为具有较大的发展潜力，且目前在大部分地区市场竞争尚不是十分激烈，我们有必要先入为主掘取第一桶金。山东分公司2005年借款人意外险保费收入超过4000万元浙江分公司2005年仅嘉兴中心支公司借款人意外险保费收入就近1000万元网点柜面以外的其他销售模式CPICLIFEBA123、银行保险销售过程中对代理渠道的依赖性由于在银保合作中我方不掌握销售的主动权，如果未能得到代理渠道方面的理解和积极配合，业务结构调整工作将难以取得进展。加强渠道公关并积极向渠道方面进行必要的理念灌输是进行业务结构调整的必要条件。从同业的业务结构调整情况来看，渠道方面对于业务结构调整还是比较配合的，并已意识到五年期趸交业务可能为其带来的信誉风险。以客户经理的主动销售为特征的北京模式在一定程度上可以减少对代理渠道的依赖性，从而有利于业务结构调整的进行。CPICLIFEBA134、业务队伍能力不足客户经理的工作职责定位不准客户经理缺乏自主销售能力客户经理队伍中的骨干力量相对缺乏客户经理的人数相对不足CPICLIFEBA145、后援支持不足培训力量严重不足迄今仍有相当多的分公司未设置专职培训岗，大部分分公司未建立兼职培训师队伍企划力量...