济南中海·华山珑城拓客分享团队构架及激励管理季永鑫、宋春亭季永鑫、宋春亭20142014年年1212月月第一页，共五十九页。以上为此次客储过程中，认筹与认购情况较好的七支拓客团队的业绩展示。七支团队所认筹的数量为所有拓客团队总数的54.2%，占项目总认筹数的32.3%。策划团队认筹数认筹套数认购套数销售额（万）营销费（万）费效比齐琦127680955548560222.290.46%程建文、李成9374181871880067.520.36%司马博743347134.51676063.030.38%唐世龙6703551661648054.030.33%孙涛5842651451464050.740.35%宋爽51722595872058.330.67%季永鑫、宋春亭4962721371192039.360.33%合计522326911419.5135880555.30.41%团队业绩展示第二页，共五十九页。为什么自组建的储客团队为什么自组建的储客团队效果显著？与以往有着怎效果显著？与以往有着怎样的不同？样的不同？第三页，共五十九页。传统营销管理架构解读传统营销管理架构传统营销管理运行机制传统营销管理架构传统营销管理运行机制华山的分布式管理模式华山的分布式管理模式Part1第四页，共五十九页。金字塔式严格层级管理体系金字塔式严格层级管理体系传统营销管理的架构传统营销管理的架构1-1传统组织架构严格层级汇报第五页，共五十九页。提案提案++会议会议++汇报汇报++方案方案++决策决策++执行执行++监督监督传统营销管理的运行机制传统营销管理的运行机制1广告、代理广告、代理公司提案公司提案全体策划全体策划会议讨论会议讨论逐层决策逐层决策形成方案形成方案自上而下自上而下逐层传达逐层传达领导指令领导指令策划执行策划执行传统营销管理的工作状态：传统营销管理的工作状态：领导是发动机，员工是车轮子，领导怎么说，咱就怎么干；交差是领导是发动机，员工是车轮子，领导怎么说，咱就怎么干；交差是王道，完成领导的任务即可，主管能动性缺失；凡事多请示，多汇报，少承担责任。会议众多，王道，完成领导的任务即可，主管能动性缺失；凡事多请示，多汇报，少承担责任。会议众多，决策流程冗长；渠道固定化，缺乏互通。决策流程冗长；渠道固定化，缺乏互通。第六页，共五十九页。进入后工业化时代，企业管理模式正发生改变企业平台化企业平台化组织扁平化组织扁平化员工创客化员工创客化责权利统一责权利统一管理模式转变管理模式转变1-3决策一线化决策一线化第七页，共五十九页。分布式管理中的拓客团队分布式管理拓客团队传统拓客团队人员构成所有策划师均为拓客团队团长，每个团队组员人数及薪资均由团长自主决定，并且完全由团长自己招聘。拓客工作由一名策划负责管理，人数、薪资等一切事务均由领导决策。营销费用初始额度第一个月营销费用为3万元。团长完全自主决定如何支配费用,自负盈亏。完全取决于领导心情及对拓客的态度。营销费用过程额度根据上个周团队竞争的费效比决定下个周的营销费用情况，费效比低的团队营销费用不断缩减，费效比高的团队每周费用增加。团长完全自主决定如何支配费用，自负盈亏。完全取决于领导心情及对拓客的态度。团队权利拓客团队可以做制度允许内的任何营销动作，不需要任何审批，只要认为有效，就可以马上执行，不用任何计划及讨论。层层报计划，层层审批，审批后按照领导要求执行。业绩提成根据团队成交情况进行奖励，团队内部成员奖励完全由团长决定。基本没有奖励，或者奖励完全由领导决定。奖励惩罚每周业绩排名倒数第一的团队解散，并入排名第一的团队，并给予排名第一的团队奖励。每个月都有新的团队从优秀团队中裂变出来。干好领导交代的任务即可。管理考核连续排名前列的团长给予升职加薪，裂变出越多团队的团长给予奖励。解散团队团长表现不好给予降职或者解聘。完成工作即可，没有考核。分布式几十个创业项目自负盈亏。第八页，共五十九页。华山模式与传统拓客的对比华山模式与传统拓客的对比1-4责权人结构固定、自上而下、金字塔模式根据阶段动态调整、自运行管理集权管理、逐层传递市场化授权、全权掌握拓客行动多点覆盖、充分发挥主观能动性根据KPI测算、各种参数计算第九页，共五十九页。公共团队给予的政策支持——制度先行PKPK游戏规则团队制度管理游戏规则团队制...
