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运河湾销售现场管理和销售技巧交流会开场白尊敬的苏总，各位领导大家好。接到总公司的安排做这次交流会，我们感到很荣幸，今天在座的都是公司老总和项目营销总精英，对销售工作也都非常熟悉，我就将今年以来的一些运河湾项目的销售日常工作给大家做个汇报，供各位同事参考。众所周知北京的房地产市场在去年底到了冰点，各个项目的营销工作都步履艰难，如何做好2012年的营销工作，更好的完成全年任务也是营销管理者每天必做的功课。汇报前言2012年度运河湾项目的销售主力是大户型，因此，需要对项目和产品的形象销售及其相关的各个环节的措施进行相应提升，以树立项目高端形象，传播产品高端品质，赢得市场口碑，促进项目最终销售。在此形势之下，我们运河湾项目确立了以品质提升年为推广主线，以销售现场管理和销售技巧的提升为两大执行手段的营销策略，从产品价值提升、现场品质提升、公关活动提升三大方面对营销进行整合，主要涵盖产品价值体系、售楼处现场包装、售楼处销售人员服务、公关活动推广宣传等。汇报内容销售现场管理和销售技巧第一部分：销售现场管理前言——销售现场管理的意义销售现场，是项目为顾客提供产品展示服务、咨询服务以及交易服务的地方，现场直接为项目创造出价值，是营销活动中最活跃的地方。所以，现场管理也是整个营销活动中至关重要的一环，通过合理的现场管理，一方面可以最大化的展现产品价值，另一方面可以充分调动现场人员工作的积极性和创造性。总之，现场管理就是要把销售最前线的一切可用资源的价值发挥到最大、最强，并使之为项目的最终销售服务！一、产品价值提升针对于产品主力户型增大、产品地段位置更好，价格更高等突出特点，匹配的高端形象对产品原有价值体系进行全新整合，例如，在价值体系中突出大运河、三大城市公园的自然环境优越的卖点，突出项目户型的特点，通州新城发展利好等方面，构架产品价值树，突出产品的核心价值。产品全新价值树：【首善水脉】2500余年大运河畔，上风上水美境，聚财纳福旺地【臻郁绿海】三大城市公园环伺，京城罕有生态，浩瀚绿海胜景【美好新城】通州新城核心区，地铁6号线等快速连接中心城区【大宅气度】100—400平米养生大宅，两居至五居全精装准现房【醇熟生活】教育、医疗、商业等齐全配套，必备设施一应俱全【大匠运营】上市新华联不动产扛鼎作品，荣获建筑结构长城杯二、销售现场管理品质提升销售现场管理品质提升包括两个方面，一方面是售楼处销售、工作人员内部管理的提升：细化日常工作、优化工作方法、提高工作效率，将人力资源价值发挥到最大；另一方面是售楼处销售现场包装的提升：展现项目风格、打造舒适环境、活跃沟通氛围，将物力资源价值发挥到最大。“售楼处销售人员内部管理提升”与“售楼处现场包装提升”两个方面。[售楼处销售人员内部管理提升]我总结了日常管理的7大招数：1.大胆选拔优秀的销售人员想卖好房，就先要找好卖房的人，销售人员是销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，是楼盘成败的指引者，他的推销能力，专业素质将直接关系到楼盘的销售进展情况。选拔业务人员的方法：通过市场调研和介绍经验丰富且稳定的销售人员来选拔销售人才，挖掘销售精英。运河湾项目为现房销售，全年7个亿的任务也非常重，繁琐的网签工作需要稳重，业务熟练的销售人员带动，只有经验丰富，充满激情的销售骨干的带动，销售团队才能战斗力十足。我们先后在多个项目挖掘招聘了很多有经验的销售能手和能力强的签约骨干，大大增强了团队战斗力选拔业务人员的几点素质要求：A.重经验更重激情B.重智商更重情商C.精力充沛，渴望成功，勤奋执着，有将挫折与困难当成挑战的心理状态。D.人品至上，团队精神强。2.定期召开销售会议和市场调研总结工作。早训式早会可以体现企业正规，严谨的管理理念，而总结性晚会则有互相交流，反馈信息，检查当天销售情况的作用。销售例会的召开：销售部每周一进行全体销售例会，由销售负责人主持，涉及上周问题回顾，签约回款，销售动向，营销策略，销售问题的解决，及一周工作的部署。早晚例会的召开：每天由经理组织每组早晚例会的召开，分析每一个意向客户情况，销...