沉默不是金多问多业沉默不是金多问多业绩绩－－1212个最佳销售问题个最佳销售问题提问技巧提问技巧ⅠⅠ销售是问一连串的问题，已了销售是问一连串的问题，已了解准客户的需求及建立良好解准客户的需求及建立良好的关系，并可减少拒绝的机的关系，并可减少拒绝的机会、增加信任感及节约时间会、增加信任感及节约时间，而且还能提高准客户的注，而且还能提高准客户的注意力与参与感。意力与参与感。提问技巧提问技巧ⅡⅡ有效准客户行销的关键是具备问正确有效准客户行销的关键是具备问正确问题的意愿与能力，许多寿险行销问题的意愿与能力，许多寿险行销人员常不好意思多问些问题，或是人员常不好意思多问些问题，或是根本不知道该如何问及问些什么。根本不知道该如何问及问些什么。在你发问前，你必须翔清楚你希望在你发问前，你必须翔清楚你希望获得哪方面的资料。销售本身就是获得哪方面的资料。销售本身就是一方负责听，另一方则主动挖掘问一方负责听，另一方则主动挖掘问题及答案，经过一问一答，对彼此题及答案，经过一问一答，对彼此与产品皆有某种程度的了解后，才与产品皆有某种程度的了解后，才有可能要求缔约成交。有可能要求缔约成交。提出问题的提出问题的1010大好大好处处一、问问题能建立控制的气氛；一、问问题能建立控制的气氛；二、问问题能看出准客户是否合作二、问问题能看出准客户是否合作；；三、问问题能了解客户的需求、意三、问问题能了解客户的需求、意见及问题；见及问题；提出问题的提出问题的1010大好处大好处四、问问题有助于避免准客户的拒四、问问题有助于避免准客户的拒绝；绝；五、问问题能建立信赖感；五、问问题能建立信赖感；六、问问题能节省时间；六、问问题能节省时间；七、问问题让准客户有参与感；七、问问题让准客户有参与感；提出问题的提出问题的1010大好处大好处八、问问题能吸引准客户的注意力八、问问题能吸引准客户的注意力；；九、问问题可让准客户思考；九、问问题可让准客户思考；十、问问题可显示你的专业性及能十、问问题可显示你的专业性及能力。力。1212个最佳销售问题个最佳销售问题当你开口说话时，你有两个选择，当你开口说话时，你有两个选择，一是介绍产品，二是问问题。倘一是介绍产品，二是问问题。倘若你希望能成交一笔生意，你最若你希望能成交一笔生意，你最好做第二种选择。其实销售是通好做第二种选择。其实销售是通过问一连串的问题来了解准客户过问一连串的问题来了解准客户的需求、建立关系及获得承若。的需求、建立关系及获得承若。无论你是透过电话或面对面的销无论你是透过电话或面对面的销售产品或服务，你一定得发问才售产品或服务，你一定得发问才行。行。1212个最佳销售问题个最佳销售问题了解需求了解需求11、你曾经买过这类寿险产、你曾经买过这类寿险产品吗？品吗？22、除了你自己外，有谁能、除了你自己外，有谁能够决定要不要投保？够决定要不要投保？33、你会如何做决定？、你会如何做决定？44、你的预算如何？、你的预算如何？1212个最佳销售问题个最佳销售问题建立关系建立关系55、你觉得该产品或服务如、你觉得该产品或服务如何？何？66、你的看法如何？、你的看法如何？77、当你决定投保时，你觉、当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？得什么是最重要的事？88、你过去投保的经验如何、你过去投保的经验如何？？1212个最佳销售问题个最佳销售问题获得承鰙获得承鰙99、有什么理由今天不能做决定、有什么理由今天不能做决定？？1010、您对产品或公司有什么，、您对产品或公司有什么，让你迟迟无法做出决定？让你迟迟无法做出决定？1111、您觉得现在适合做决定吗、您觉得现在适合做决定吗？？1212、您认为接下来该作协什么、您认为接下来该作协什么？？提出销售问题的基本原则提出销售问题的基本原则刚开始应问各类问题刚开始应问各类问题;;问题终应避免专业性术语问题终应避免专业性术语;;问题宜简单问题宜简单,,一次只呈现一个观一次只呈现一个观念念;;问题需合宜有重点问题需合宜有重点;;问题需正面、不具威胁性问题需正面、不具威胁性;;若要询问敏感问题若要询问敏...
