万科金色城市——以密度拼高度华南区·湖北中原2011.7.132010注定是不平凡的一年10月-12月国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄逆市神话：6个月4次开盘，全部“日光”武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心2296套单位=14万方武汉2010年单盘销售冠军20万方半年完成70%销售量HOW？因为区位？？？因为区位？？？区域特征：交通基本靠走通讯基本靠吼晴天一身沙、雨天一身泥因为万科？？？因为万科？？？没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目因为价格？？？因为价格？？？20101522321963249805101520250102030405060708090新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。武汉商品住宅市场新开/加推认购情况走势图48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春节无新开盘1.15限购令2.23限购令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周当日去化率（3周均）当日去化量推出量武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑客户语录“现在买房，朋友都会说我傻说我傻！”“房价在降，等房价再降些再降些就考虑！”“朋友都没买，我也看看看看先！”“现在利息那么高，买了也供不起供不起！”“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”客户语录“现在买房，朋友都会说我傻说我傻！”“房价在降，等房价再降些再降些就考虑！”“朋友都没买，我也看看看看先！”“现在利息那么高，买了也供不起供不起！”“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”银行态度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”每期开盘均保持200元/㎡递增，并持平于二环线项目长江紫都每期开盘均保持200元/㎡递增，并持平于二环线项目长江紫都6200640066006800一期价格二期价格三期价格四期价格各次开盘价格表现各次开盘价格表现别人疯狂降价，我们逆市涨价别人疯狂降价，我们逆市涨价因为产品？？？因为产品？？？除了公摊以外，其它都一样……武汉人说万科的产品都是畸形的到底卖什么？？？到底卖什么？？？寻找精神内核大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。寻找精神内核大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。精神内核：未来做法一：公信助推做法一：公信助推•二期成交，20%来至房地产专业人士购买•项目一期开盘•湖北中原销售经理级以上全部自愿购买；•湖北中原30%员工认筹•40%的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心中原员工房地产专业人士客户做法二：小众证言做法二：小众证言施生说：销售必须具备传热体的功能施生说：销售必须具备传热体的功能做法三：配套先行、兑现未来做法三：配套先行、兑现未来联手武商量贩4500平米武商量贩万科金色城市店预计2013年春节期间正式投入运营签约华师附小“华师附属小学万科金色城市分校”预计2013年9月正式开班做法四：宣讲PPT做法四：宣讲PPT怎么做？？？怎么做？？？以密度拼高度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度花开遍野·星火燎原１）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1个售楼部1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）将大客户单位进行到底将大客户单位进行到底序号单位序号单位序号单位1中南民族大学工商学院17武警湖北省总队医院32湖北工业大学2武汉长利玻璃有限责任公司18湖北大禹水利水电建设有限责任公司33武汉天马微电子有限公司3海波重...
