知识目标要求学生理解证券投资客户经理的基本职能，掌握必备的礼仪知识。实训目标1．培养证券投资客户经理的素质。2．训练证券投资客户经理基本的礼仪。21．客户开发9.1.1证券投资客户经理的工作内容步骤一客户名单获取方法一：发传单方法二：购买步骤二客户约见方法一：电话方法二：直邮方法三：电话营销（推荐使用）步骤三客户促成有前面两个环节的铺垫，第三个环节就容易做了，一般而言，只要客户肯见面，就基本上能成交本步骤要求客户经理对证券有一定的认识，至少在客户面前能说出一些专业的东西来表9-1客户开发步骤表39.1.1证券投资客户经理的工作内容2．客户维护方法工作内容特点上门维护上门取单、送单、提供咨询维护，协助客户进行资金安排，营销自身金融产品，挖掘和发展客户，收集和反馈各种信息a客户经理经常采用上门维护的方式，与客户维护关系中大部分时间是在客户那里知识维护普及金融知识、启迪金融意识是金融企业培育客户群、刺激金融需求的重要保证。客户经理可以在帮助客户治家理财的过程中，为客户提供良好的知识和信息服务中，提高自身的信誉，增加客户对自己的信任能提供知识维护的客户经理才是证券投资业务的专家情感维护客户经理在与客户的沟通中，应设身处地为客户着想，不仅要把产品营销出去，还要注重人情味，与客户建立长期稳定的朋友关系先与客户做朋友，把诚挚的情感、温馨的维护和美的享受注入维护客户的全过程中。向客户提供超出其心理预期的、具有人情味的服务顾问式营销维护客户经理在以专业营销技巧进行产品营销的同时，能运用综合分析等，满足客户的不同投资需求，并能帮助客户预见其未来的财务需求而提出建议发挥客户经理对客户的顾问、咨询等作用，谋求买卖双方的长期信任与合作交叉销售维护当客户接受证券公司一个服务或产品时，客户经理应当努力争取为其提供尽可能多的服务从客户的需求出发，为其设计产品和服务表9-2维护户关系的方法49.1.2证券投资客户经理的职责职责内容描述定期与客户进行沟通和联络，维护客户与公司之间的业务信息与需求信息时刻关注客户的需求动态，做好售后服务工作和维护客户关系定期拜访客户，根据客户投资收益情况，定期对客户价值做出判断注重与客户进行沟通和协调，彼此形成互相信任的关系，增加客户对公司的满意度和忠诚度不断地向客户营销和推介公司所有的产品和服务根据客户需求的变化，寻找客户需求与证券产品和服务的结合点开发客户的潜在需求运用各种营销手段与技巧，让客户从使用公司单一产品，向使用综合产品发展，进而提升客户关系的价值负责收集客户各种信息收集需求信息、财务信息等对收集到信息进行分类整理，然后归入客户资料档案将客户财务等方面的信息传递到公司相关部门，以便公司全面整合客户资源主动寻找目标客户，负责开发新客户学会并能运用各种技巧；扩大客户资源负责客户前期调查初步评价产品；设计方案；提出业务建议；提交关于客户的各种信息资料、客户综合服务方案和客户价值评估报告等方面的文字材料；与其他部门积极主动地进行关系协调；在与客户沟通中，要注意发挥促销功能，积极宣传公司文化与理念，为公司树立整体的社会形象表9-3证券投资客户经理职责5证券投资客户经理在推销过程中能否游刃有余，主要取决于其业务素质。要提高业务素质，首先，要有精神上的准备；其次，在充分的精神准备基础上了解行业本身的素质要求；最后，在基本素质的支撑下来确定工作目标，开始自己的事业之旅。69.2.1证券投资客户经理的精神准备1．证券投资客户经理成功的精神要素内容具体要求制定目标短期（一天到几个月）中期（几个月）长期（一年以上）写出目标：让自己行动起来告诉别人：得到别人的帮助保持积极的心态建立自信的方法方法一：不断地取得成功方法二：不断地想象成功方法三：不断地强化成功经历学会应对压力对成功的渴望和现实中遇到的挫折会引起巨大的压力用寻找工作与生活中的乐趣的方法调节情绪，排解压力怀有梦想梦想让所在中小投资者都能按照理性的投资方法，获取稳定的投资收益，不盲目、不悲观，不落入各种各样的投资陷阱保持自我激励和外在激励长期保持行动的激情...
