新形势下的药品流通渠道模式新形势下的药品流通渠道模式一、区域完全总代理制二、区域分销总代理制三、区域多家代理制四、企业直销制五、招标制六、其他一、一、区域完全总代理制区域完全总代理制药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自己的产品。分销自己的产品。而且有关药品的宣传、推广、分销、返而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由该代理商完成。款等工作完全由该代理商完成。优点缺点优点缺点案例：“曲美”北京地区总代理的失败案例：“曲美”北京地区总代理的失败适用对象：适用对象：11）进口药；）进口药；22）新兴企业的新产品；）新兴企业的新产品；33）非重点市场。）非重点市场。控制：控制：11）选择类型适合的代理商；）选择类型适合的代理商；22）选择信誉优良的代理商；）选择信誉优良的代理商；33）制定合理的销售额和利润空间）制定合理的销售额和利润空间。。二、区域分销总代理制二、区域分销总代理制药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自己的产品，分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。开户优势。优点缺点优点缺点案例：案例：20002000年底发生的年底发生的PPAPPA事件事件适用对象适用对象：：附加值较高的药品；附加值较高的药品；新药；新药；信誉好、管理水平高的企业；信誉好、管理水平高的企业；企业重点品种的重点市场。企业重点品种的重点市场。控制：控制：选择开户率高的代理商；选择开户率高的代理商；培养优秀的推销队伍培养优秀的推销队伍。。三、区域多家代理制三、区域多家代理制药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由代理商负责。工作由代理商负责。优点缺点优点缺点适用对象适用对象：：市场需求量大的药品市场需求量大的药品处于成熟期后期的产品处于成熟期后期的产品市场上同类品种多的产品市场上同类品种多的产品控制：控制：选择规模适宜的代理商选择规模适宜的代理商合理的区域分配合理的区域分配提供合理的利润空间提供合理的利润空间建立良好的关系建立良好的关系四、企业直销制四、企业直销制11、定义：药厂不通过代理商，直接向医院或、定义：药厂不通过代理商，直接向医院或药店乃至消费者进入销售的方式。药店乃至消费者进入销售的方式。法规不允许直销药品法规不允许直销药品药厂成立医药销售公司药厂成立医药销售公司22、适用对象及优缺点、适用对象及优缺点目前在我国还很少，一般是大型企业在所在地才目前在我国还很少，一般是大型企业在所在地才可能采用这种方式。可能采用这种方式。缺点：投入大，难控制。缺点：投入大，难控制。优点：为企业增加了一条新的渠道，并可通过这优点：为企业增加了一条新的渠道，并可通过这个渠道及时、准确的了解信息。个渠道及时、准确的了解信息。六、招标制六、招标制特点分析：特点分析：11、品种数量少。招标采购一般为医院常用药品。、品种数量少。招标采购一般为医院常用药品。22、品种档次较低。新药、特药不可能进入投标范围。、品种档次较低。新药、特药不可能进入投标范围。33、竞争对手较多。、竞争对手较多。招标制注意事项：招标制注意事项：11、密切注意招标制的发展方向，以便于及时调整策、密切注意招标制的发展方向，以便于及时调整策略。略。22、密切注意招标信息。通过招标打开新市场是一种、密切注意招标信息。通过招标打开新市场是一种新新的手段，对于未开发的市场，更应力争中标。的手段，对于未开发的市场，更应力争中标。33、努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。、努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。44、通过各种手段适应招标制，降...
