推销精神与专业化推销流程VIP免费

1推销精神与专业化推销流程22一、你印象中的推销员是怎样的？33人活在这个世界上就是一个不断推销自我的过程有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格人生无处不推销44是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。同时这个过程能形成习惯。专业化推销：55专业化推销要具备的条件：丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）66寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们需求的不确定性77寿险行销的基本意义就是要让客户都能得到所需的保障88递送保单促成寿险专业化推销流程说明接触接触前准备主顾开拓计划与活动售后服务99寿险专业化推销流程售后服务促成说明接触接触前准备主顾开拓计划与活动递送保单10101、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目标/短期、中期、长期目标）；——成功的第一步2、制定切实可行的工作计划——何时、何地、何方式、何人；目标、计划与活动1111业务人员计划的分类1.业绩目标计划2.活动量计划3.拜访计划4.增员计划5.客户服务计划1212业务计划的拟定步骤：量化计划与目标每天30分销售部分：每要求1个推荐名单1分每约访1位客户1分每接触1位客户2分每做1次促成面谈4分每促成1件保单5分1313每天30分练习小张一天工作：要求推荐名单3个打电话25个，与18个准客户通话，约见到8位拜访4位客户与2位客户促成面谈促成1单共计：42分1414计划与活动的误区•计划归计划，活动归活动•计划不当，活动不力•计划太脱离实际，以至无法活动•计划目标太低，致使活动不足1515让活动量化让活动量化计划你的工作计划你的工作工作你的计划工作你的计划1616寿险专业化推销流程售后服务促成说明接触接触前准备主顾开拓计划与活动递送保单1717主顾开拓寻找符合条件的销售对象准主顾是营销员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%的佣金来源于准主顾开拓1818•我的准主顾在哪里呢？•我认识的很多人都已经买了保险了•我做寿险推销是不是太晚了•想买的保险的人都买了，剩下的都是不想买的人了我们的疑问1919合格的准主顾1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求——谁是最需要保险的人？4、身心都健康——谁可能是“危险者”？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？2020寿险准主顾的来源每天都有人结婚成家每天都有人担起家庭的重任每天都有人获得晋升加薪每天都有人为养老金发愁每天都有新生的婴儿每天都有人为医疗费所累每天都有新的企业注册每天都有人面临意外的威胁每天都有人改变观念接受新事物每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案每天都有人踏入社会拥有第一份收入每天甚至还有已经投保的人产生新的需求2121谁是——认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人有责任感的人筹备婚事或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人注重健康保障的人创业不久风险高的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里2222准主顾开拓的方法：1、缘故法2、转介绍法3、陌生拜访4、目标市场5、职团开拓6、创意行销….（D.M法）……2323主顾开拓的途径与技巧•多做拜访工作•依照其他产品的行销人员为我们介绍顾客•积极的参加同学会等各种聚会•详细记录一天的得失•市场区域化—主顾的特性、职业、收入•追踪、行销社交化、判断力和洞察力2424主顾开拓是每个寿险从业人员永恒的话题准主顾是我们最大的财富！2525寿险专业化推销流程售后服务促成说明接触接触前准备主顾开拓计划与活动递送保单2626接触前准备为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备物质准备约访心态准备2727客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样3、这个人和我...