124/12/28第五章组织市场购买行为分析24/12/282[案例]豪华车为何争抢政府采购市场《北京青年报》2005年2月28日2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华车之间的竞争成为车市最大的“看点”，这也将是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚中国，展开的一场本地化生产和销售的较量。值得关注的是，在这场商业竞争中，政府高档用车采购已经成为几大豪华车厂商的“必争之地”。近期，一些企业的中、外高层纷纷表示出对这一领域“竞争”的高度重视。24/12/283“竞争”之所以要加引号，是因为目前，只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购目录上，作为后来者的国产宝马等车型还不具备竞争的资格。但是从长远看，随着后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。…………24/12/284记者认为，应当避免国产豪华车从当地高档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠市场手段而绝非行政手段。24/12/285第五章组织市场购买行为分析第一节组织市场的类型与特点一、组织市场的概念组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。二、组织市场的类型[4类]⒈产业市场：生产者市场。生产产品或提供服务的组织(单位)和个人。――【形式效用】24/12/286⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产品或服务给他人的组织(单位)和个人。――【时间、地点、占有效用】⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租用商品或服务的各级政府单位。――【时间、地点、占有效用】⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。――【时间、地点、占有效用】24/12/287三、组织市场的特点[12点]1.派生需求。(引致需求、引申需求、间接需求)2.购买决策的集体性或多人性。3.购买过程的复杂性。(价值大、技术强、影响人多)4.伴随产品购买的服务性强。(技术支持、培训、运输、维修等)24/12/288⒌购买者少、购买量大(规模大)。⒍购买者往往集中在少数地区。⒎市场需求缺乏弹性。⒏市场需求具有波动性。⒐专业人员购买。⒑直接购买。⒒互惠性购买。⒓大型商品多以租赁方式24/12/289第二节产业市场购买行为一、产业购买者的决策参与人[5类]⒈使用者：使用该产品的人。⒉影响者：企业内部和外部直接或间接影响产品购买的人员。⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信息的人员、代理商、技术人员。24/12/2810二、产业购买者的购买形式[3种]⒈新购：企业第一次购买。⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的同类产品。⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品的规格、价格等条件或供应商。24/12/2811三、影响产业购买者决策的主要因素[3类]⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、政策等。⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、个性等。24/12/2812环境因素经济前景组织因素市场需求企业目标人际因素技术变化战略计划职权地位个人因素市场竞争组织结构关系神态年龄个性政治法律政策制度说服力文化教育影响产业购买者决策的主要因素产业购买者24/12/2813四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论⒈认识需要：内、外部刺激。⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量和服务。⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳供应商。24/12/2814⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。⒎选择订货程序(签定合约)：与供应商签定供货定单。⒏检查合同履行：对供应商的绩效进行检查和评价，以决定维持、修正或中止供货关系。24/12/2815不同购买形式的购买决策过程购买决策过程新购修正重购直接重购1.认识需要是可能否2.确定需要是可能否3.说明需要是是是4.物色供应商是可能否5.征求建议是...
