增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会空白市场的开发与日常工作的规范——孔发力增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会培训目的新加入人员开发市场的思路分销代表共同熟悉我们的工作流程日常工作还不够规范，差距大为2006年我们的工作能上新台阶做准备增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会内容提要一、空白市场开发二、日常工作规范增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会空白市场定义河北区市场分类：成熟市场、半成熟市场、空白市场空白市场：成熟市场和半成熟市场以外的市场为空白市场增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会操作流程空白市场：搜寻连接开发维护增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会搜寻搜寻的目的(定义)：在我们选定的区域内找出能够最大程度的覆盖本区域终端且信誉较好的当地医药商业增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会搜寻的流程1、分析一级商流向2、实地考察3、终端调查4、分析比较增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分析一级商流向•取得一级商流向单•列出指定区域的商业公司•按进货的额度和频率进行排列增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会实地考察------店面大小------人员多少------客源情况增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会终端调查-------县城三家医院-------县城三家诊所-------乡卫生院五家-------十家诊所增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分析比较根据上面的调查进行汇总，出现频率最高的商业公司即为我们的二级商增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是什么？（20分）增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会连接连接方法：分销协议签定协议的目的：1、维护一级商的网络2、销售成本和应收帐款增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答什么样的商业客户可以签定分销协议？（200分）增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会签定二级协议的条件具有终端网络，纯销终端正规商业，能提供有效的两证，能通过GSP认证与一级商无关联交易能提供真实的进销存报表和销售流向无不良欠款增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会开发WWW.GMP终端推广促销会终端推广和促销增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会维护1、二级商的维护2、终端的维护增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答进行二级商维护的具体方法有哪些？（150分）增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会二级商维护具体方法固有政策：分销协议、促销会、日常拜访和分析临时政策：临时促销政策特殊政策：头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、A推、其它特殊政策其它政策：送医下乡、广告牌、星火计划感情维护增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会互动问答1、你现在进行的终端维护有哪些？（50分）2、你还有哪些好的方法？（100分）增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会终端维护手段终端推广促销会电话拜访日常拜访和小礼品石药健康报纸增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分销代表日常工作规范----------日常工作----------工作汇报----------临时工作----------相关表格填写增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会日常工作建立二级商档案二级商拜访建立终端客户明细表筛选目标终端、建立终端档案终端拜访•参加终端推广促销会增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会工作汇报市场信息分销例会日常汇报增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会市场信息最新地方政策竞争对手的产品价格信息、产品政策、异常动态、促销活动填写信息反馈表、汇报增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会分销例会每月5号、20号上午9：30参加分销例会有特殊情况须请假由主管批准各片区工作汇报幻灯讲解和业务技艺演练上交各种表格增长才是硬道理河北区2005年四季度分销代表培训会日常汇报每周定期汇报两次...
