商务谈话技巧2VIP免费

商务谈判商务谈判（（BusinessNegotiation)BusinessNegotiation)第六章协调过程中的谈判技巧本章就以下问题展开讨论：讲话、提问、回答及说服的各种面谈技巧处理怨言和打破僵局的方法示范技术——重要的辅助谈判手段电话洽谈的原则与技巧一、讲话的一般技巧如“我认为”“您是否认为”“您可能还没有考虑到”“我相信你已经认识到”二、交流的障碍1.听者可能没有听见2.听者没有理解他所听到的东西3.虽然理解了，但不能接受4.讲话者可能缺少信息反馈第一节讲话技巧三、密切注意对方的反应四、应当避免的词句1、以我为中心的词句“我认为”“我要对你说的是”2、言之无物的词句“正像我早些时候说过的”“你不同意吗？”3、没有影响的“行话”五、缩小分歧意见六、改进商务谈话的二十个要点一、提问的种类1、引导性提问“违约要受惩罚，你说是不是？”2、问接问句“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”3、直接提问4、挑战性提问5、突然提问第二节提问技术6、澄清式提问“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？”7、探索式问句“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”8、强迫选择的问句“原来的协议，你们是今天实施还是明天实施？”9、多内容问句“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证等态度谈一谈？”二、提问的正反原则三、有效提问的例证1、引导性的问题“你给他的卖价是多少？这和他告诉我的数目可不一样！”2、非引导性的问题“我们的信用不是一直都很好吗？”3、想要获得信息的问题“请告诉我他为什么值这个价钱”4、结束性的问题“你希望我们现在就开始动工吗？”5、不客气的问题“你那位令人不快的老板，最近怎么了？”6、含糊不清的问题“成本好象很高，不是吗？”四、为什么提不出好问题第三节回答技巧一、答话的原则1.答话之前一定要使自己有一定的思考时间2.在没有听清问题的真正含义之前不要回答3.有些问题纯属无需回答4.有时只需对问题的某一部分作出回答5.回避问题6.寻找借口拖延作答7.让对方将问题的确切意思说清楚8.如果有人打岔，静候过去9.问什么答什么，未必是最好的二、答话的方法1、心理默答2、不彻底答话3、不确切答话“如果你的订货数量多的话，我的价格还可下降”4、阻止追问的答话部分回答不正面回答一、说服的工具1.印刷品：如成本、技术和文本等2.可视媒介物：如电影、图片、幻灯等3.模型及样品：如实际物体模型4.宣传：如会议、录象带等5.环境和时间：东西摆放位置、会议室6.证明：方案研究、实验等第四节说服技巧二、有效说服的三项原则1、建立融洽的关系2、搞好利益分析•要向对方阐明接受你的意见的利弊•要向对方说明为什么选择他为说服对象•对方接受你的意见后，你将得到什么好处3、简化接受手续三、说服的要领与方法一、处理反对意见的要点与原则1.避免争论2.辨析原因3.不要太饶舌4.认真严肃的倾听5.细心观察，以防为主6.欢迎反对意见7.冷静的回答对方8.适度接受第五节怨言的处理方法二、处理反对意见反问法、引例法、逆转法、置之不理法、否定法、矛盾法三、怨言的事前对策1、谈判者应成为让人喜欢的人2、不要厚此薄彼3、双方应充分证明协议的正确性4、合约订立后庆立刻采取适当措施四、怨言的事后处理方法•变不利为有利•不要感情用事•要耐心倾听•不要立即下结论•要立刻处理•对抱怨采取宽宏大量的态度•站在对方的立场上对待抱怨•谨慎对待个人抱怨•婉转拒绝•认真对待第六节示范的技巧一、示范的基础二、示范的十大要义与方法1、无论洽谈哪一种产品，都要示范2、要动手操作3、示范戏剧性4、让对方参加示范5、小心使用宣传品6、集中示范7、注意对方的联想8、对对方的要求不要过高9、不要在一开始就强迫对方下决心10、使对方在示范中得出正确结论第七节电话洽谈技巧一、电话交谈的特点二、电话洽谈的原则三、电话交谈的计划与准备四、记下交谈的重点本章小结揭示了讲话技巧提问技术回答问题是一种压力说服工作的关键在于提供一切有力依据怨言和反对意见是谈判中不可避免的现象示范是非常重要的洽谈辅助手段应尽量避免电话洽谈本章习题