谁赢得20%高端谁是赢家目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。高端客户经营应有的心态1：时间2：信心何为高端客户？1）大额的保单2）反复多次投保有雄厚的经济实力；工作忙，很难找到他；追求生活的品味；习惯于被服务,对服务的质量要求高不轻易信任，不随意谈“家底”；难接触，自成一体（人以群居）；普遍给人感觉“傲慢”客户分析对保险不了解，基本不懂；不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；对保险不信任、对业务员没信心；工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；“傲慢”、爱面子的性格；害怕风险、害怕失去现有的东西；高端客户一般都自我感觉不错他们有的认为自己有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险很多高端客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用“”高端客户心理高端客户在那里如何寻找资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业协会等；高消费场所、会所；团体、社团活动（商业协会等）；政治场所；明星效应（广告效应）；高级管理人员学习班等客户介绍（最有效的方法）房地产业，平均利润超过15%告诉中国税务的是被大大缩水的数字医药零售业，自己医治自家病南昌“开心人”打出比零售价低45%的横幅许多非处方和常用抗生素降价50%-80%出版业，现行批发零售差价为合法批发零售差价的300%--400%书价构成：印刷费及纸张成本23%-25%，作者稿酬占8%，出版社利润占10%，发行费5%，剩下的50%-55%被二级批发商和零售商拿走，而国家批零差价为15%高速公路业，钱来得比车还快高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大的利润空间汽车业，不是人们想象的那样糟，全世界汽车制造业利润在5%左右，中国竟然在20%-30%传媒业，垄断和限制的背后是暴力一家地处西部的商报，改版不到3年，就从亏损成为一年广告费收入超过28亿元的报业集团手机业民航业出国留学中介业，有“贩卖人口”之嫌中学教育，香油壶一把中国最赚钱的十大行业计算机软件开发商我国目前硬件配备来分析，pc计总量200万台，软件需求至少100亿元以上，而我国软件行业产值只有4亿元，从业人员198万，人均年薪收入5万元建筑承包商律师10万以上收入者占90%开拓客户市场的方法1:区域开拓(影响力中心建立)居委会主任、领导、工会人员、村长乡长。一个市场一条街道一个社区一个企业不同行业2:转介绍3:陌拜4:缘故5:协力者开拓6:集体开拓信函推销法开发高端客户一、信函推销法的优点：二、推销信函的特点：三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。四、信函开拓的技巧：１．写作格式：２．语言表达：３．邮寄：４．信封：五、利用信函开拓客户的注意事项：高端客户经营用95％的时间来经营客户、服务客户对客户的服务要有真心对客户的需求要有爱心对客户的保单要有责任心“”“”你一定要认识他；他一定要认识你高端客户分为“形”和“魂”两个层面“形”：财富：金钱、住房、汽车、股票等等；地位：董事长、总经理，高级工程师、外企金领。“魂”：一系列内在因素：成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等。保险生活化，先交朋友，后做保单利用自己的各种关系为客户做免费的服务多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。用心，自身素质要高多寻求转介绍与高端客户达成共识重在理念沟通保险六个平台：第一个平台是生命意外险第二个平台是重大疾病险第三个平台是养老保险第四个平台是住院医疗险第五个平台是分红年金保险第六个平台是投资分红保险观念：保险对高端客户的特殊意义1.专款专用:人寿保险都具有高度的强制性和计划性,确保计划执行,确保风险发生时,我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济上较大的损失;2.免利息税:保险收益免利息税、免收益税;3.免遗产税:保险受益不作为遗产,因此不会被征收高额遗...
