第三讲 进入国际市场方式2010 河海大学老师课件VIP免费

企业国际经营第三步——进入国际市场方式分析•朱智洺•2010年6月进入模式•企业在选定了目标市场之后，选择何种进入模式打入外国市场，是跨国经营中的一个关键问题。•市场进入模式的主要种类一、跨国经营进程的渐进性1、目标市场：近—远，熟悉—陌生2、跨国经营方式：先易后难，逐步升级根据拓展国际市场的国家顺序美国方式日本方式企业多以技术密集产品开拓国际市场，依靠技术垄断优势，追逐高额利润途径：本国生产本国销售------在发达国家建立销售网点------在发达国家建立生产网点-------在发展中国家建立销售网点-----在发展中国家建立生产网点占领母国市场----开拓发展中国家市场----开拓发达国家市场占领母国市场-----开拓发达国家市场---开拓发展中国家市场二、市场进入程序企业进入海外市场的可能对目标市场的调研目标市场是否有潜力进入是否有进入的突破口和路径是否应该现在进入目标市场实施进入预期效果是否满意拓展其他市场YYYYYYY继续在原有产业或区域内经营NNN撤出N重新选择突破口N推迟进入N重新制定战略N进入市场的一般模式间接出口直接出口独资购并创建三、市场进入方式管理合同合同生产出口技术授权合资工程合同贸易式进入非股权进入股权进入进入市场的最新模式战略联盟：竞争的合作全球化与当地化1、出口生产企业本国贸易机构海外目标市场间接出口分销模式贸易公司出口管理公司生产企业进口代理商批发商零售商最终消费者生产企业进口代理商批发商零售商最终消费者生产企业进口代理商批发商零售商最终消费者生产企业进口代理商批发商零售商最终消费者生产企业进口代理商批发商零售商最终消费者生产企业出口代理商批发商零售商最终消费者国内企业●●●海外分支机构批发商零售商最终消费者直接出口分销模式案例•（1）日本小汽车进入美国市场，这一进入实例很典型。日本的小型和超小型汽车进入美国市场绝非偶然。这种车的设计实际上是针对美国市场的需求的，它的突出策略是价格特别便宜，这就使他们能赖以赢得市场地位。•在业务的做法上，日本为美国创立密集而有效的销售网络，投入了大量资金，就是使所有经营进口日本车的企业都获得厚利，在取得一定的成效后，转而在广告和各种宣传推广方面投资，取得了突出的销售实绩。案例•（2）日本索尼公司接受品牌进入美国市场。索尼彩色电视机靠的也是低价，再加上接受ZENITH公司品牌。ZENITH为美国名牌，索尼开始时忍受非常苛刻的交易条件，在产品进入市场赢得信誉和市场地位后，在后续业务上，逐渐扩大了SONY牌的销量，终于达到占领市场的目的。比较两种模式间接出口分销模式直接出口分销模式优点不必专设机构和雇佣专职人员经营出口，可以节约费用，不承担出口风险，直接进入国外市场取得跨国经营经验，及时调整企业经营战略和方法（跨国经营真正意义上的起点）缺点与国外市场无直接联系，无法获得跨国经营直接经验，信息反馈不及时，无法控制产品进入国外市场，没有自己的进入国际市场战略。专设机构、网罗人才，开办费用高，投资和风险较大。比较两种模式2、技术授权这是国际经营的一种简单模式。广义而言，本国企业（许可方）为取得使用费或其他形式的付款允许外国企业（被许可方）获得其各种无形财产的使用权（如专利、商标、公司名称、商业秘密等）的契约的安排。定义例麦当劳、肯德基炸鸡、意大利馅饼一般情况下，企业与独立的外国企业签订技术授权合同是作为一种进入模式，以能渗入外国市场。•（1）序言或“有鉴于”部分。确定协议当事人以及所申请或授予的权利等。•（2）主题条款部分。确定名词定义，所授予的权利范围，以及当事双方的主要义务。•（3）有关权利金部分。规定权利金计算方法，明确支付权利金的条件和基础。•（4）其他必要条款。包括协议年限和解除，有关不可抗力、适用何国法律、仲裁等事项的规定，以及协议公证并向有关国家当局登记等。国际间技术协议或许可合同主要包括四方面的内容:缺点技术泄露(案例见后)培植潜在竞争对手授权人的名誉受到损害纯收益有限(目前授权费率很少超过5%,时间通常为5-10年)对海外市场不能进行有效控制，未来扩展的弹性也较小。低成本、低风险进入外国市场...