如何开发大客户第一单元基于客户的销售过程1、影响客户采购的因素包括（A,C,D,E）√A．需求B．意愿C．了解价值D．相信E．满意2、对于销售人员来说，最重要的是赢得订单，是否了解影响客户采购的因素并不重要。（错）3、如果消费者完全不了解产品的价值，一般是不会购买产品的。（对）4、了解产品价值后，发现产品对自己有用，消费者就一定会购买该产品。（错）5、实践中，作为一个新入行的销售人员，我们首先（B）A．了解产品B．了解客户为什么会买我们的产品C．寻找目标客户D．拜访客户第二单元计划和准备1、我们一般会从以下（ABD）维度来进行组织结构分析。A．级别B．职能C．态度D．角色2、好的销售人员会通过询问向导来收集客户的资料。（对）3、大型项目中，制作组织结构分析图是非常必要的，便于分工合作。（对）4、讲座中，由于接机牌做得太小，老师没有接到处长。（错）5、基于客户的销售过程第一步是（B）。A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户6、实践证明，计划准备中（C）是比较有效的收集客户资料的渠道。A．上网查询B．打电话C．发展向导D．登门拜访7、讲座中，老师通过（D）了解到局长的行程。BXA．技术人员B．局长助理C．办公室主任D．处长8、计划准备的步骤是（A）。A．发展向导收集客户资料组织结构分析销售机会分析B．收集客户资料发展向导组织结构分析销售机会分析C．发展向导组织结构分析收集客户资料销售机会分析D．收集客户资料组织结构分析发展向导销售机会分析9、发展向导时，我们一般找哪些类型的？（AC）A．技术型B．顾问型C．关系型D．公司任意相关人员10、客户资料一般包括（ABCD）A．环境资料B．组织资料C．个人资料D．竞争资料11、基于客户的销售过程第一步是（B）1A．打电话推销产品B．计划准备C．分析客户的需求D．亲自上门拜访客户第三单元建立信任1、以下哪些阶段比较适用展会。（AB）A认识阶段B约会阶段C信赖阶段D同盟阶段2、与客户沟通的过程中，我们可能会遇到不同类型的人，分为（ABDE）A分析型B表现型C暴躁型D亲切型E进取型3、拜访客户是最好的介绍产品的时机。（错）4、与客户建立信任的过程中，我们需要投其所好，了解需求，这是销售手段，而不是销售目的。（对）5、计划准备充分之后，下一步是（B）A约客户吃饭，并介绍自己的产品B与客户建立信任C拜访客户，直接介绍自己的产品D想方设法讨好客户6、我们一般是按照与客户认识、约会、建立信赖和成为同盟的顺序来发展关系，但也可以跳跃式的发展。（错）7、老师列举的河南定单的例子中，与处长吃午饭、打麻将，属于（B）阶段。A．认识B．约会C．信赖D．同盟8、分析型的人不喜欢别人送花。（对）9、以下事件中，（D）证明老师已经与处长达成同盟。A．接受老师安排的所有行程B．与老师打麻将C．答应帮助达成项目D．告知局长的行程10、约会的标志性事件有（BCD）A．打球B．吃饭C．邀请到客户来公司参观D．与客户进行技术交流11、信赖的标志性事件有（ACD）A．接受比较贵重的礼物B．吃饭C．接受安排的所有活动D．客户请你替他写计划书12、老师列举的河南定单的例子中，从机场把处长接到宾馆，属于（A）阶段。A．认识B．约会C．信赖D．同盟第四单元需求分析1、需求是（ACD）A有形的B无形的C有层次的，分表面需求和深层需求D树状结构22、真正好的销售，最重要的是（BCD）A能说会道B会提问C热情似火D会倾听3、与客户交往过程中，推进关系比了解需求更重要。（错）4、需求是客户为了满足目标和愿望，针对问题和障碍而设定的解决方法和采购指标。（对）5、讲座中，诺基亚的销售小姐还没有弄清楚顾客需要什么，就开始推荐手机，她不算是一个合格的销售人员。（对）6、销售与客户交谈中，能说会道比会提问更重要。（错）7、讲座中，三个小贩遇到同样的一个老太太，机会同等，谁卖的东西最多？（C）A第一个B第二个C第三个D同样多8、讲座中，中年人是给（B）买手机A自己B父亲C妻子D孩子9、以下问题，哪一个作为向顾客提出的第一个问题最合适？（D）A给谁买？B您需要什么价位的？C您需要什么品牌的手机？D您需要什么样的手机呢？10、讲座中，小伙子挖掘到了顾客深层次的...
