打开条件：父母陪同学生到学校招生办公室进行咨询。第1页共7页青鸟教育院校市场服务部院校授权服务中心市场专员咨询标准1、家长陪同咨询主要目的：通过当面咨询促成学生报名。序号步骤步骤规范步骤标准1步骤一：寒暄暖场规范1：了解学生和家长的基本信息规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对北大青鸟专业有兴趣规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生的兴趣和父母最关心的问题标准1-1：（应当象师长一样）你好！你从哪儿了解我们专业的标准2-1：您的孩子中考考了多少分啊！哦！分数挺高的，应该挑个比较好的专业标准3-1：您的孩子今年应该赶上了个好时机，我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业2步骤二：填写预报名表规范1：安排家长和孩子就坐规范2：指导其填写《预报名表》标准1-1：伸手示意父母先就座，其次是学生标准1-2：将孩子的座位安排到靠近市场专员，方便与孩子进行交流标准1-3：请坐这边，让孩子把基本情况填一下标准2-1：要求学生把《预报名表》所有内容填写完全，对学生和家长不清楚的项目加以解释和说明标准2-2：《预报名表》参见附件3步骤三：了解学生当前状况规范1：检查学生填写表格的准确性，首先根据《预报名表》的信息，提出一些有针对性的问题，了解对方学习的态度和期望值，重点关注对方有无一定的计算机基础标准1-1：您了解IT行业么？标准1-2：您觉得您的孩子主要的兴趣是什么？标准1-3：您想您的孩子今后主要望那些方面发展？标准1-4：您孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？.....4步骤四：解答家长和学生的疑问规范1：提出引导性的问题，根据父母的回答进行判断规范2：结合《咨询问答集》回答家长和学生的提问标准1-1：您对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？标准1-2：通过提问，挖掘父母的“关注点”标准1-3：倾听父母的谈话标准1-4：了解父母的价值观标准2-1：《咨询问答集》见附件5步骤五：试图关单规范1：给家长描绘IT行业前景，以促使对方想象孩子（报名意向者）学完课程之后的成功景象标准1-1：您也知道，现在的就业形势十分严峻，所以说现在给孩子做出的选择就非常重要，直接关系到他的前途发展。当然，你肯定要给孩子选择一个好的行业，就我来看，IT行业就青鸟教育院校市场服务部第2页共7页规范2：用我们课程体系的优势（作品、教材、教学方法等）吸引学生和家长，并注意家长和学生表情、态度发生变化不错，现在学校和我们北大青鸟就给您孩子提供这样的机会，让他们能够顺利进入到IT行业。将来毕业以后和别人比就不一样了，起薪比其它行业要高很多，而且能够有一个非常好的职业生涯开端，最重要的是你孩子今后的发展速度非常快，3到5年，你的薪水还可以达到3-4千以上，甚至更高。（能在职场中有很好的发展）标准2-1：如果您有兴趣的话，可以带上孩子去参观一下我们特色班的机房和教室，可以感受一下我们是在什么样的环境中进行教学，相信您和孩子一定会对这个专业非常的感兴趣。标准2-2：我们有一套比较有特色的教学方法，专门为中职学生量身定制的，和传统的教学方法不同，更注重孩子的实际动手能力，孩子在这个班上，个人能力能得到极大的提高。标准2-3：您可以看一看我们的学员的作品，这些都是和您孩子一样大的学生做出来的作品，有些作品还在我们全国的比赛获过奖呢。6步骤六：解除抗拒点规范1：获得报名意向后，强势要求其报名规范2：根据以下父母可能会出现的说辞，进行解释，解除父母的咨询抗拒点：1）我要考虑一下2）我觉得这个专业还是太贵了，我没有这么多钱，其他专业学费比这个专业便宜3）你们能包就业吗标准1-1：您还有别的问题和疑虑吗？没有了？好，那就给孩子报名吧标准2-1：刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？标准2-2：多花点钱能为您孩子选择一个好点的专业，您还犹豫什么呢？关于费用的问题，看你怎么考虑，您可以把它看作一项教育投资，等孩子毕业以后，两三个月的工资这笔费用就回来了，况且这个专业的学费并不是很贵。标准2-3：我们这个专业关键的是孩子的就业能力有所提高，自己能很自信的就业。7步骤七：关单规范1：假定学生和家长疑问已经消除...
