银行保险发展方式选择一、引言银行保险（bancassurance）是指银行或保险公司通过共同的销售渠道、以一体化的经营模式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。它不仅可以利用相互融合渗透的战略模式分享共同客户资源、协同双方的优势，还提供兼备银行和保险共同优点的金融理财产品。银行保险是集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体，是现代金融混业发展的主要领域之一。作为一种金融创新，银行保险的内涵不断丰富和扩展，并逐步形成从销售、到组织、再到产品等多方位、多层次的形态。银行代理保险业务是银行与保险在销售环节的合作，属于银行保险的最基础形态，故称之为狭义上的银行保险。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从国际经验来看，银行保险要得到较好发展，建立密切的资本联系是十分必要的。目前国内银行保险较多采取商业银行产品代销的方式，同时有少数的金融服务集团经营涉及股权结构的银保产品。二、银行保险在我国的发展中国的银保合作开始于20世纪90年代中期。1995年以来，一些新兴的保险公司，如华安、新华和泰康等保险公司为占领市场，纷纷与银行签订代理协议，利用银行分支网络销售保险。尽管银保销售业务量较小，但迈出了我国发展银行保险业务的第一步。随着中国金融市场化进程不断加快，到了本世纪初银行保险业务迅速扩展，发展驶上了快车道。相关数据显示，截至20XX年底，全国共有保险兼业代理机构189877家，其中，银行为113632家，占比59.85%；邮政为24845家，占比13.08%。从业务情况看，20XX年，银行代销保险的收入为3503.79亿元，在所有兼业代理机构中占比达64.12%。从总体上看，我国银行保险的发展起步晚、成长快，银保产品以寿险产品为主，经营模式多为松散型协议合作，银行仅充当兼业代理人角色。现阶段我国银行保险尚未实现银保业务的充分融合，其发展模式主要采取“分销协议”合作方式，多数银保协议仅第1页共7页围绕某一具体业务之间的联系而进行的合作——银行与保险公司间互为代理业务的合作，并无多少实质性的“战略联盟”。纵观国际银行保险业务，银行保险指的是银行自己设计的保险产品，并且银行可以开办保险公司。然而，国内的银行只是代理销售保险公司的产品，自己还没有设计产品。按照中国目前的情况来看，两者就是一个概念。在银保合作的起步与发展方面，我国与西方还有很大的差距，主要表现在两方面：其一，合作范围和内容仅限于外部，双方合作多是通过签署全面合作协议，建立战略联盟关系的方式来实现；其二，合作的产品创新不足，由于银行代售保险的技术含量要远远高于传统的保险分销方式。三、我国银行保险发展面临的主要问题近年来，银行代理保险业务得到快速发展。2002年，我国银行保险业务增长迅猛，但由于保险公司之间激烈竞争、打价格战，使得银保产品业务已近乎无利可赚，有的保险公司甚至主动限制银保产品。伴随银行与保险公司的合作不断深化，各种各样的矛盾和问题也接踵而来，银保合作的发展模式引起了理论界的高度重视。1.银保产品销售误导现象严重银保产品宣传不到位、消费者不了解，再加上销售产品的数量直接影响员工的收入等因素，诱使销售人员追求业绩而误导消费者购买产品。部分银行网点在销售过程中，仅片面的将银保产品与储蓄存款对比，强调银保产品的高收益率、无利息税，加送一份保险，不考虑消费者是否真的适合购买银保产品，造成不少消费者误解。此外，银行销售人员对保险专业知识不熟悉，对各类金融产品的细节特点掌握不全面，导致产品推销时出现偏差。2.客户的个性化需求难以满足为满足客户个性化需求，银保行业推出产品“4cs”产品营销理念。该理念要求销售人员深度了解客户信息，通过准确分析出客户的个性化需求，找出交叉销售的机会。它有助于完善产品并提高客户满意度，但是在实际操作中遇到不少困难。一方面，客户的年龄、职业、资产规模和收支状况与“购买何种保险”、“购买多少”辨别具有很大难度；另一方面，银行销售人员对综合营销型尚未灵活掌第2页共7页握，缺乏与客户进行深入交流的精力和技巧。销售过程逐渐忽略了“4cs”理念而演变成实质为“以产品为中...
