商务谈判各阶段的策略课件•准备阶段•开局阶段•报价阶段•磋商阶段•成交阶段•总结与反思目录01准备阶段通过市场调查、公开资料、第三方报告等途径，了解谈判对手的背景、业务范围、市场地位等信息。收集信息分析对手需求确定谈判代表研究谈判对手的需求和利益诉求，以便在谈判中更好地满足对方。选择具有专业知识和谈判经验的人员担任谈判代表，确保谈判的有效性和成功性。030201了解谈判对手在准备阶段，要明确本次谈判的目标，包括希望达成的协议条款、可接受的价格范围等。制定明确的目标对于不同的目标，要分清主次和优先级，以便在谈判中灵活应对。设定优先级在确定目标的同时，要明确自己的底线，包括价格、交货期等关键条款。制定底线确定谈判目标制定谈判策略选择合适的谈判方式根据谈判对手的特点和谈判目标，选择合适的谈判方式，如强硬、温和或折中等策略。制定应对策略针对可能出现的各种情况，制定相应的应对策略，如应对对方价格攻击的策略、应对对方拖延时间的策略等。制定让步策略在谈判中，可能需要做出一些让步，因此要制定合适的让步策略，以确保自己的利益最大化。02开局阶段以热情友好的态度迎接对方，缓解紧张氛围。热情接待通过闲聊轻松话题，拉近彼此距离。寒暄闲聊开场即明确谈判目的，为后续谈判定下基调。明确谈判目标建立良好的谈判气氛分配时间合理安排每个议题的时间，确保谈判高效进行。确定议程内容提前沟通，明确谈判主题和要点。灵活调整根据谈判进展，适时调整议程顺序或增删议题。明确谈判议程选择合适的谈判地点和环境，促进有效沟通。面对面交流如视频会议、在线平台等，适应远程谈判需求。电子方式根据实际情况，灵活运用多种谈判方式。混合方式确定谈判方式03报价阶段低开报价以低于预期的价格作为开场，试图吸引对方的兴趣并建立谈判的基础。区间报价提出一个价格范围，让对方在范围内选择，这样可以保留一定的灵活性。高开报价在谈判初期，以高于预期的价格作为开场，以试探对方的反应和底线。开场报价策略03产品优势强调产品的独特性和优势，说明价格是物有所值的。01成本分析详细解释报价的构成，包括成本、利润和其他相关费用，让对方了解价格的合理性。02市场比较引用市场上的类似产品或服务的价格作为参考，以证明报价的竞争力。报价依据和理由附加值解释解释产品或服务的附加值，如售后服务、培训等，以证明价格是合理的。退让策略在对方提出质疑或讨价还价时，适当做出一些退让，以显示诚意和灵活性。时间压力利用时间压力，如限时优惠、订单量等，促使对方更快做出决策。价格解释和说明04磋商阶段针对性让步在让步时，要针对对方关注的核心问题进行让步，以换取对方在其他方面做出让步。附加条件让步在让步的同时，可以附加一些条件或要求，以保护自己的利益。逐步让步在谈判中，逐步让步可以显示你的诚意，并让对方感到你是在认真考虑他们的需求。让步策略当谈判陷入僵局时，可以暂时停止谈判，更换谈判人员或者选择其他时间再谈。换人或换时间将焦点从当前僵持的问题转移到其他双方都可以接受的话题上，以缓解紧张气氛。调整谈判焦点在僵局出现时，可以提出新的解决方案，以打破僵局并推动谈判进程。提出新的解决方案打破僵局策略保持冷静在应对压力时，要坚守自己的底线和原则，不要轻易放弃自己的利益。坚守底线转移话题当对方施加压力时，可以转移话题或者提出其他问题，以分散对方的注意力。在面对压力时，要保持冷静和镇定，不要轻易做出决策。应对压力策略05成交阶段通过强调产品或服务的稀缺性，让对方感到需要尽快做出决定。让对方感到紧迫为了促使对方签约，可以提供一些特别优惠或附加服务。提供特别优惠了解并解决对方在交易中的疑虑和问题，以增强对方的信心。明确对方的顾虑并解答强调双方未来合作的可能性和共同利益，以促使对方做出决策。强调长期合作的可能性促成交易的策略确保合同中包含所有重要的协议和条款，并仔细检查是否存在任何潜在的问题或风险。仔细审查合同条款确保合同中明确规定了双方的责任和义务，以避免未来的误解或纠纷。明确责任和义务了解合同的有效期和终止条款，以便在必要时采取行...
