杜云生公众演讲2014年中考冲刺综合复习指导北京地区试题广东地区试题江苏地区试题·超出顾客的需求十、要求顾客转介绍·要求顾客转介绍的时机1）他买的时候2）他不买的时候作业：1）你现在所拥有的产品是什么。2）最喜欢现在产品的哪几点。3）为什么喜欢的原因。4）希望未来产品有什么优点。或现在产品哪里可以改善。5）为什么这对你那么重要。第五课：了解人、认识人你会无所不能一、复习绝对成交的十大步骤·找出顾客的问题需求和渴望销售就是找问题，并且把问题扩大二、对没有买过此类产品的人1）说出他不可抗拒的事实2）把事实演变成问题3）提出这个问题与其他有关的思考性问题三、对没有买过此类产品的人1）提出问题2）煽动问题3）解决问题（假如）4）产品介绍（证明我有办法解决）四、对已有购买同类产品的人：1）问出需求：a/现在所拥有的产品是什么。b/最喜欢现在产品的哪几点。c/为什么喜欢的原因。d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善。e/为什么这对你那么重要。2）问出决定权3）问出许可4）产品介绍五、再次复习绝对成交的步骤六、问出购买需求。1）问***时，你最重要的条件有哪些。2）假如今天就有，你会决定吗。第1页共4页3）假如今天是我推荐给你我们公司的话，你会与我们公司合作吗。七、找心动钮·如何探测顾客的购买关键：问：1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标听：1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、语调看：1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映八、塑造产品价值的方法1）usp——产品独特的卖点2）利益——产品带给顾客的好处3）快乐4）痛苦5）理由6）价值如果未来五年你还不会成交技巧，你还要继续损失多少钱。如果未来十年还是不会成交技巧，你还的损失多少钱。第六课：如何解除顾客的抗拒点一、顾客为什么会有抗拒点·没有分辨好准顾客：1）对产品有理由产生兴趣的人2）有经济能力购买的人3）有决定权购买的人4）倾向于购买的人·没有找到需求·没有建立信赖感·没有针对价值观价值观：头脑中认为重要的事情·塑造产品的价值力度不足塑造产品价值大于价格·没准备好解答事前提出的问题·没有遵照销售的程序二、预料中的抗拒处理·主动提出·夸奖它第2页共4页·把他当成是一个有利的条件三、顾客提出抗拒问题后怎么解决。·判断真假常见的五个假的理由：1）我要考虑考虑…2）我要和***商量3）***时候再来找我，那时我就会买4）我从不一时冲动而下决定5）我还没有准备好要买·确认他是唯一的真正抗拒点·再确认一次·测试成交·以完全合理的解释回答他·继续成交成交顾客、成交人才、成交一切。第七课：如何成交内容提要：一、只要我要，终究会得到。·要求、要求、再要求·63%的人结束时不敢要求·46%的人要求一次后放弃·24%的人要求两次后放弃·14%的人要求三次后放弃·12%的人要求三次后放弃·所有交易，有60%的是在要求五次后成交的。·只有4%的人能够成交60%的生意二、成交的三大信念·成交一切都是为了爱·每一个顾客都很乐意购买我的产品·顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开三、成交的艺术·成交的艺术就是发问的艺术·成交前：先问些容易回答的问题·成交时：问题无法说no的问题四、成交的法则1）假设成交法2）假设成交+续问法3）分析解决成交法4）三选一成交法5）小狗成交法6）反问成交法7）五个问题成交法8）闭嘴成交法·成交问题问出后。马上闭嘴，谁先说话。谁就会拥有这套产品。五、成交结束后，还得问，问到他不后悔第3页共4页如果你还没有得到顾客信任，不管你用什么成交技巧，你都无法成交第4页共4页
