李国春演讲20XX年.2(5)VIP专享VIP免费

李国春演讲稿20XX年.2销售部经理竞聘演讲稿简介。93年从确山一高毕业；93年——96年就读于郑州轻工业学院管理系市场营销专业；96年——03年在确山水泥厂生产一线工作；04年通过竞聘进入我公司销售部。下面从销售秩序管理、市场经营、销售组织架构、价格体系四方面提出17项改革意见。1、规范内部销售秩序。内部销售秩序一直是客户反映很强烈的问题，从开票、装车发货、一直到出厂的各个环节""客户对我们的销售秩序意见很大，为此我们失去了很多客户，因销售秩序的问题已经严重地损害着我们的形象。我始终认为攘外必先安内，不整顿好销售秩序要搞好销售只是空谈。2、整治外部市场销售秩序。08年度我们计划重点开发的XX县区区市场始终是一种“军阀混战”状态，抢客户、窜货、低价干扰、恶意攻击等不良竞争现象时有发生，内部竞争大于对外品牌间的竞争，最终结果会导致很多水泥商对我们的规则失去信心，驿XX县区市场于我们的地位的重要性自不必说，如果经营秩序混乱将会导致我们销售体系崩溃。3、规范业务流程。流程不畅是很大的弊病，也因此导致了办事效率较低，我们缺乏很多日常处理问题的程序文件，而问题一旦出现，往往会觉得无从下手无章可循，比如退货程序；我们业务经理的业务流程不规范，比如向客户报价；我们的开票收款服务也不规范，比如1言语，因此必须重新梳理所有业务流程，制订作业指导书，实现程式化、标准化管理，提高办事效率。4、严格控制合同。合同管理最大的问题是低价合同和特殊合同管理，这些合同对市场秩序和销售秩序有非常大的干扰和破坏性，对普通合同有较强的攻击性，而部分客户流失与此也有很大关联性，因此重点监管特价合同执行情况及货物流向，另一类合同户流失是客户流向竞争者，因此我们要建立客户登记档案制度，追踪客户流失的原因及最终流向，而且将该项目将接受全体业务人员监督；同时合同签订量符合我们的生产能第1页共4页力，避免过多过滥，控制随意不严肃合同。5、市场划分、资源有侧重点地投入。因销售资源的局限性将市场划分为核心市场和次要市场，销售资源重点投向核心市场；对次要市场只求制造影响或列为以后发展的目标。事实上现在我们已经认识到这方面并且正向这方面迈进，以后需列为经营战略。6、适当压缩个别占有率过高的市场，合理布局二级分销商门店（或专营店），避免设点过多过滥，避免密度过大而内耗过大，对成熟市场由量的增加转为质的提高，因为一个品牌的安全市场占有率下限约为25%，上限约为75%，过高的市场份额会潜伏着很多问题。7、对不成熟市场导入“市场监理机制”，由业务经理直接进入市场一对一地监督指导经销商，对不称职的代理商施压以及在必要的情况下对其所代理市场进行分割，对经营比较差的市场实施渠道直接掌控直至实现公司对市场直接经营，改革代理商有权无责、有销量无声誉以及代理商制约企业的不良现象。8、培育并贮备有忠诚度的经销商。经销商忠诚度问题是目前悬在我们头上的利剑，我们对经销商是放任自由的合约式管理、松散型管理，暴露出较多的弊端：经销商所考虑的是一时之利，无心也无能力将市场做深做细，提高市场份额；部分代理商素质不高，欺诈分销商；代理商不能完满解决二级分销商和用户的问题；代理商倒卖、窜货以及水泥紧张时大部分走向工地以赚取更大的差价，很少能落实公司的铺市战略。一旦经销商背叛我们投向其他企业将会对我们产生沉重的打击，就目前的情况很多经销商已由单独代理我们转为代理多家，因此培育并贮备有忠诚度的经销商是当务之急。9、对农村市场实现渠道控制、网络建设。改革农村市场的“一站式销售”模式，对农村市场销售渠道由间接控制转为直接控制，消除市场空白和萎缩现象。我们的销售渠道掌握在代理商手中，与销售终端及用户信息隔绝，而一旦代理商的诚信发生危机，我们在该区域市场的销售网络将全部崩溃；所以厂家要掌握渠道，由代理商主导市场向公司主导市场的境界过渡，第2页共4页同时向渠道扁平化趋势发展，弱化代理商的作用，消灭经销商体制潜在的危机，也就是说我们永远不要期望锁定几个经销商或几个大户就能一劳永逸。10、对于工程市场实现“扫荡”式开发。我们对中间...