信息收集上门拜访客户建立良好关系探询客户需求学习业务流程、产品知识、销售技巧等客户公开招标客户直接议标投标议标商谈合同细节签订合同客户付预付款测量投产发货回款售后服务结尾款、奖励职业业务流程职业服业务流程复杂，涉及技术、生产、物流、财务、采购、业务等各方面，对从事职业服业务人员的要求很高，不仅需要掌握上述部分一定的知识、技能，而且对业务人员的个人素质有很高的要求，具体表现在：必须具有较强的逻辑思维能力、计划性、正直诚信、激情尽责、沟通能力、团队精神、吃苦耐劳精神、学习能力、坚忍不拔的精神、坚定地实现目标的欲望等。为了让职业服业务人员能较快地掌握职业服业务流程，现将职业服业务流程进行了归纳和提炼，希望能帮助新进业务人员能较快地进入角色。但是，流程也因业务的变化而变化，实践操作中要学会变通。一、信息收集1.信息收集方法业务员通过电话拜访、上门服务、VIP客户、老客户介绍等方式收集业务信息2.信息分析、归档业务员根据客户的实际需求状况，进行具体分析，客户一般分为A、B、C三类A类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、注重品质和品牌、对我们的品牌认可B类客户：有服装采购需求、有一定的购买能力、不注重品质和品牌、对我们的品牌不了解C类客户：有服装采购需求、购买预算不足、不注重品质和品牌A、B、C三类客户是不断变化的，C类可以转化为B类，B类可以转变为A类。业务员需要填写《客户档案表》，并定期对《客户档案表》中的客户的等级进行评定更新。充分利用好《客户档案表》，根据不同客户类型的实际状况，制订开发维护计划。开发维护计划要分不同阶段，并在不同阶段设定目标，及实现目标的具体计划步骤。业务人员需要对每天的工作进行如实记录，一周汇总一次；同时，必须对下一周的工作进行计划，周总结、计划须及时发送给主管、公司业务管理部门。每月的25日前，业务人员须将本月的工作总结、次月的工作计划发送给地区主管、公司业务管理部门二、客户拜访准备充分：每一次的拜访，都必须男女着正装（服装、公文包、配饰等有品质感，女性化淡妆，整洁，得体，不允许穿竞争对手的服装）、拜访资料齐全、有预约（时间准确或略提前）。一次准备充分的拜访，将给客户留下良好的印象，为接下来的更多拜访打下基础。目标明确：首次拜访找对部门、找对人，介绍公司、品牌（专业、有趣）。沟通时，要讲究方式方法，不能以逼问式的探询客户的信息，要以“润物细无声”的方式，通过愉快地交谈，不经意的将需要了解的信息探询出来。首先拜访不宜过多交谈业务方面的事情。根据首次拜访结果，分析客户类型、客户现状，制订下一步拜访计划。跟踪拜访应设定阶段性目标，了解招标流程、招标决策程序、相关部门领导、具备影响的人员资料、客户单位人数、客户心理价位、对服装款式要求等，以及竞争对手进展状况；广泛宣传品牌制造影响、邀请考察、公关（赠送礼物、宴请）、提供解决方案等。无论客户属于ABC中哪一类，都不要放弃跟踪拜访，与客户的关系是通过长期的拜访、沟通、公关建立起来的，杜绝仓促投标。不同类型客户的开发侧重点：A类客户：了解是否与我品牌定位、品质相近的竞争对手，了解客户需求、迅速给出解决方案；B类客户：大力度的向客户推广品质、品牌理念，寻找客户单位的支持者；C类客户：找到决策者（或影响决策者的人），大力度的推广品质、品牌理念。大客户开发的特点竞争激烈：由于大客户目标大，竞争对手多，场外影响大。主要的竞争对手包括：圣凯诺、阳光、乔治白、报喜鸟、庄吉、培罗成、法派、巴龙、薄涛、雅戈尔、罗蒙、杉杉等。决策模式复杂：一般大客户决策并非一个人说了算，往往是一个决策团队，以某一个部门牵头、相关部门参与招标，根据招标团队的招标方案结果，领导拍板决策。对目标客户应邀⑦前往公司或形象店厅进行考察，应事先计划好考察方案。主要内容包括：考虑目的设定、路线安排、公司介绍、产品及生产工艺介绍、工厂及形象店厅参观、食宿安排、其它需配合的资源。业务人员要能熟练进行公司及产品介绍。对于重要客户，根据情况进行宴请、礼品赠送。宴请、赠送应在事先申请并获批准的情况...
