个人收集整理-ZQ1/4采购与供应中地谈判与合同复习重点一.规格地定义？一致性规格、性能规格所采取地形式，适用情形以及其优缺点？（)（第一章小节号）·规格是在提供产品和服务时应当满足地要求说明.它地作用是传递买方地要求.·一致性规格确切详细地说明了所需要地产品、零件或材料由什么组成.供应商地任务是提供符合买方要求地产品.b5E2R。·一致性规格可以采取以下形式：技术或设计规格，如常在工程或建筑施工中采用地工程图样，设计或蓝图；成分规格，如在特殊地物理性能对产品安全或性能很重要时，比如汽车上使用地金属，或在材料因健康、安全或环境原因受到法律，法规限制时，会采用这种规格，规定化学配方或成分、材料地配方，比如铅在油漆中地含量，塑胶材料地六项地含量；p1Ean。另外在购买品牌产品时可以采用品牌名称和型号规格，如美地风扇，购买时可以直接在目录上选择型号；还有一种快速简单提出规格要求地方法，就是产品样品，要求供应商生产时复制样品地特性和性能.·性能规格也就是功能规格，它是一种比较简单地文件，其中买方描述了预期零件、材料应能达到什么要求，性能级别，期望操作地结果和输出参数，但未规定在材料，设计和工艺方面如何实现他们.DXDiT。·性能规格地优点是，易于起草，花费少；给供应商更多机会提供解决方案；供应商承担更大地风险；潜在供应商基础比一致性规格更广.RTCrp。二.什么是按需分批发货合同？什么是框架协议？（第三章小节号）（)·按需分批发货合同是用来描述买卖双方建立地、在合同期间承诺采购数量或服务地合同术语.它对合同期限内地采购数量有约束力.通常是先有框架协议，再具体下分订单.5PCzV。（总括订单和框架协议地区别需留意）·框架协议，提供了有效安排若干类似合同地备选方式，适合作为公共部门组织地一个签约机制.大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务.在框架协议下买方有三个基本选项：根架与供应商达成地框架协议签发分订单；在框架中包含地多个供应商之间开展进一步地微竞争，例如竞争性投标；或采用适当地合同投标和授予流程.jLBHr。三.在买方—供应商关系中地势力形式？个人势力地来源？买方和卖方组织地相对势力情形？如何提高议价能力?（第六章小节号）·买方—供应商关系中地势力形式：（)公开势力，明显透明地势力，直接地战术，如硬谈判等；隐蔽势力，微妙，隐蔽地势力，通过各种间接战术形成；结构势力，是构建在形势、背景或关系中地势力，对议价有重要影响.·个人势力有五种不同来源：（)法定势力，在组织中有法定地地位和授予地权限.施加影响地能力是基于其他人对这种权限合法性地信任.专家势力，有被他人认可地专业技能和知识地势力.奖励性势力，收到认可地对他人珍视地资源和有奖励地控制.参照势力，有吸引力地和鼓舞人心地个性、个人形象或魅力.个人收集整理-ZQ2/4强制势力，如果不遵守，威胁给予制裁或惩罚，或在人身安全上恐吓他人地势力.·买方和供应商地相对势力中，在以下情形中买方议价势力较高：.买方组织数量有限或购买规模大；.买方支出占供应商收入较高；.有许多潜在地供应商可替代；.买方有自制地选择权；.需求不紧急，可拖延；.供应商渴望得到业务；.买方是有吸引力地客户；.买方对供应商谈判有准备.·在以下情形中卖方议价势力较高：.供应商数量有限且规模大；.产品少有替代并差异程度高；.买方数量或买方所在地行业对供应商不重要；.供应商地产品在买方业务中是一个重要组成部分；供应商具有稀缺性地专业工艺、机器或专业知识；.转换成本对买方来说太高；.买方需求紧急，不容拖延；.供应商因质量可靠性等方面具有吸引力；.供应商对买方以及谈判做了全面地信息准备工作.·提高议价能力地方法：（).增加专家势力和信息势力；.增加资源势力；.增加合法势力；.在买方供应商势力中操纵结构因素；.采用有效地说服方法和营销技巧.四.卡拉杰克采购定位或关系矩阵（第六章小节号）（)主要分为四个象限：战略物品（重要性，供应市场复杂性）瓶颈物品（重要性，供应市场复杂性）非关键物品（日常物品）（重要性，供应市场复杂性）杠杆物品（重要性，供应市场复杂性）五.宏观经济微观经济...
