保稳定促发展多措并举上台阶争创一流抓务实求创新四支力量齐上阵喜结硕果—醴陵分公司集团客户管理经验交流材料各位领导、各位同仁：2011年，醴陵分公司集团客户中心在市公司、分公司的正确领导下，充分认识和领悟集团客户工作的重要意义，严格按照分公司制定的各种管理模式进行管理，紧紧围绕分公司的工作部署，以严谨的工作态度将“稳定、发展、创新”作为集团客户工作的目标。在实践过程中认真摸索和分析总结，并虚心向其他兄弟单位学习先进经验，通过分公司领导的大力支持和兄弟部门的全力配合，在业务指标、行业应用、电子商务等三个方面取得了一定的成效。以下，我就2011年在集团客户管理工作方面的一些具体做法和感想向各位领导、同仁做个汇报，不当之处敬请批评指正。一、严防死守、防微杜渐、全力保证集团客户稳定健康发展2011年，醴陵分公司遭受了竞争对手前所未有的挖抢，十几家重点A类单位更是遭到了竞争对手的不断蚕食。如何保证市场的稳定、如何发展更多的集团客户，在这样瞬息万变的信息市场中，我们迅速做出了反应、快速统一了思想，通过以下四个方面全面开展工作。1、稳扎稳打、严防死守、对被蚕食的重点单位进行驻点营销电信凭借其客户关系优势和综合业务优势，对移动的集团客户展开了疯狂的抢夺，特别是在大型企业、政府、金融、公安、税务、教育等重要政企客户领地上发力，在固网语音绝对优势的基础上叠加移动应用，组建综合虚拟网，并在高密度广告营造的氛围中，以超低价购机、话费赠送甚至对关键人物直接赠送手机等手段，撬动政企客户，特别是政企客户中的“关键人物”。面对竞争对手不计成本的挖抢，集团客户经理对这些单位及时走访沟通，深入一线开展应对工作，将收集到的集团单位竞争情况及时汇总上报，根据市公司维稳工作精神及时出台相关优惠政策，并由分管领导和中心主任亲自带队到预警单位进行驻点营销，推广市话100包600套餐、预存话费优惠购手机、集团单位关键人0预存购机、无线商话等政策以及结合不同主题的联谊活动牢牢稳定了客户在网。先后解除了教育局、工商局、公安局、计生委、地税局、群力瓷厂等单位的预警。截止到12月31日，醴陵分公司重要集团客户保有率为92.42，排全区第二名。2、防范于未然、以点带面、充分发挥集团关键人的主导作用在单位整体保稳定的同时，我们尤其注意保证集团关键人的稳定。对醴陵的816个关键人，我们会组织客户经理定期上门拜访，及时将最新的优惠政策宣传到位，对关键人及关键人家属推出生日关怀、节日关怀等一系列的贴心服务，让他们感受到移动公司对他们的尊崇。很多集团单位的关键人都在我们的维稳工作中起到了功不可没的作用。例如：湖南醴陵三电集团，是我们的重点A类单位，联通和电信多次上门挖抢，但由于平时分公司领导与该单位建立了良好的合作关系以及集团客户经理的工作扎实，该单位的领导和联络员抵制住了一切竞争对手的优惠政策，全力保住了单位员工的在网，让竞争对手望而止步。截止到12月31日，醴陵分公司集团关键人保有率为96.81%，排全区第一名。3、任务层层分解，加强包保考核分公司每个员工承担2-4个集团单位的包保工作，并将保有率情况作为员工月度绩效重要考核指标。这一举措就使得集团单位的维稳工作落到实处。4、摸底建档，推进集团客户目标清单管理，加快V网组建步伐准确的集团单位及成员信息是务实保拓的基础。2011年年初开始，集团客户经理的日常工作中，重要一项就是单位拓展和单位清理，根据“各守一方土、各尽一份责”的工作原则，积极响应包总的“到渠道去，到客户中间去”的工作方式，对城区乡镇进行“地毯式”的走访，充分发挥集团渠道的力量，及时收集集团单位的各种重要信息，更新老集团单位的纯度，不断拓展新的集团单位。截止到2011年12月，集团客户中心共清理单位2400家，拓展新的集团单位384家。二、洞察市场需求，主动出击，将单位稳定与信息化产品有机结合1、人力资源整合，实现信息化工作精细化管理在市公司、分公司领导对集团信息化工作的高度重视下，我中心成立了信息化工作小组，设立了专职的产品经理，专门负责醴陵集团信息化各项KPI指标完成、电子商务建设、制定各...
