库存管理工作小结服装公司如何科学订货、控制库存---给“品牌代理商、加盟商”开启一道良方2010-10-0821：19：51|分类：营销企划|标签：科学订货库存管理库存控制买货选货|字号大中小订阅库存不是个新鲜的话题，但如何系统地治理库存，对目前国内很多鞋服企业来说却仍然很新鲜。特别是笔者所见的一些闽派企业，但凡采取期货订货、代理分销模式的，几乎都经历过或正在经历着渠道的库存之“痒”。以笔者最近服务的k品牌为例，截至07年，虽然年度订货总额接近10个亿，但其渠道库存就达两个多亿。应收帐款近3个亿。有的区域库存、欠款年年增高，代理商市场投入信心颇受打击，对企业的支持政策颇多怨言，往往在企业的一些统一行动中消极抵制。而企业方想回收市场又“投鼠忌器”，每到发货关头就左右为难……如此种种，阴魂不散的库存导致连串的"并发症"令企业焦头烂额。围绕订货指标与扶持政策的争吵，业已成为"订货会综合症"，令许多企业与代理商的利益博弈几乎陷入胶着状态。很显然，代理商的不良库存不仅制约着区域领先策略的实现，也严重阻滞了企业货品流与资金流的畅通，成为三方利益最大化的巨大障碍。因此，能有效治理代理商不良库存的方法，无论之于品牌商还是代理商，都可谓梦寐以求。区域代理模式下，规模化分销的原罪众所周知，在区域代理分销模式下，国内鞋服行业在世纪初的若干年间得到迅猛发展。无论是市场网络还是总体销量，许多企业的规模都实现了几何级的翻倍。以闽南鞋服企业为例，自2000年到2005年，可谓是“偷着乐”的时代。据可靠调查，2000年安踏、特步等运动品牌全国的销售终端也就在一千个左右，销售额在一两个亿徘徊；而到07年，其销售网点都已不下于四千个，销售额则超过十倍的增长。许多国内鞋服企业分销第1页共9页的规模化正是在这一时期迅速形成。随着规模化分销持续壮大，企业研发、生产周期不断延长，必须提前进行研发预测和货期统筹才能应对变幻莫测的市场需求；分销渠道必须提前预测市场需求才能给研发生产提供依据——期货订货会便应运而生。目前，许多鞋服企业的秋冬季产品订货会已提前到3月份，远期预测的时间跨度达到半年多。而令人头疼的是，虽然行业"繁荣昌盛"，但企业在研发预测、货期统筹、联合组货的技术水平上却未能同步进化。绝大部分品牌企业的订货模式还很原始和粗放，即便一些如雷贯耳的品牌企业，其订货会模式也无非就是"估指标、猜款式"，所谓的订货会几乎就是"集体猜谜会"。而且常常是“期货期货，就是不按期到货。”。与此同时，繁荣促进竞争。为了尽快抢占市场份额，企业纷纷采用"萝卜＋大棒"的方式推动代理商多订货，指标任务年年看涨，优惠政策花样翻新。诸如奖宝马奔驰、巨额现金等等不一而足。很多时候，代理商就在萝卜的诱惑和大棒的淫威下，连估带猜地填下了巨额订单，库存隐患就此萌生；加上货期的延误、动销的掌控不力，巨额的恶性库存就成为必然。由此可见，在区域代理模式下，通过期货订货会进行规模化分销，要在短期内彻底杜绝代理商的不良库存几乎是一种奢望——远期预测的不确定性和无孔不出的多环节因素，令不良库存几乎阴魂不散。因此，库存的治理一如治水，不可能一蹴而就，要建立长效机制、全面管控才能凑效。正所谓治水必治源。通过对区域代理期货模式供销周期的分析，我们不难发现，代理商不良库存的滋生主要集中在前后共五个关键环节。如图示一。滋生代理商恶性库存的五个关键环节。第一关、指标制定：指标虚高，与代理商实际销售能力不匹配，导致溢仓库存；第二关、三级组货：选款订货不准，产品不能适销对路造第2页共9页成滞销库存；品类组合结构不合理，造成断货与库存并生；第三关、货期统筹：货期延误错过销售季节导致过季库存；第四关、动销管理：销售乏力，动态管理乏术，日渐滋生库存；第五关、库存处理。缺乏系统的库存处理方法，导致常年积压、恶性循环。必须注意的是，五个环节都涉及品牌商、代理商、加盟商三方的业务衔接，因此，治理代理商的不良库存，必须是紧扣五个关键环节，三方联动，才能凑效。五关联动治库存第一关：指标制定——三方指标测算如何做到客观科学，以免"指标之痒"恶性循环；...
