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八个案例看抓住客户的八个关键(上)http://www.biz.hc360.com2011年09月14日08:30总裁网作者：温爽八个案例看抓住客户的八个关键(下)关键1、投其所好最有成效很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理，“投其所好”就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则。你的尝试就会失败”。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的。下面谈谈我们常见的几种。1.发现对方的“闪光点”要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方的“闪光点”。一位日本议员前去拜见埃及总统纳赛尔。尽管彼此的经历、兴趣、脾气等都极不相同，但日本议员为了搞好与埃及当局的关系，事先作了充分的准备工作，在谈话中极力运用认同的技巧。日本议员说：尼罗河与纳赛尔这名字，在日本是妇孺皆知，今天这次谈话，我与其称您为总统，不如称您为上校吧(纳赛尔以前是上校)!因为我也曾经做过上校，和您一样，同英国人打过仗。英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，我曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较，我发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。纳赛尔听了此番话语非常兴奋，说：呵，我写的那本书，是革命之后3个月匆匆写成的。您说得对，我除了实力之外，还注重人情。日本议员说：对呀，我们军人也需要人情。我在马来亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是为了保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，正如我那时佩的短刀。纳尔赛大喜，说：阁下说的对极了，以后欢迎您每年来一次埃及。言到此处，谈判的氛围可谓是祥和温馨。转入正题。涉及到两国的关系及贸易时，谈判进行得一帆风顺，很快达成了一致的协议。事实上，许多谈话之所以陷入僵局，常常是基于谈话双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧，而这些分歧通过谈话者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，是能够取得谈话的成功的。常言道：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。谈话之中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是交谈的基础和继续合作的条件。2.寻找对方的“兴趣点”在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里应付着你，眼睛却注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办呢?我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了财富，使他成为世界著名的企业家，但是即使他拥有这么大的成就，也需要得到别人的赞赏。俗话说：“得宠是人的本能嘛!”伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室，伊斯曼正低头翻阅一些文件，他抬起头，摘下眼镜，走到爱德莫生面前说道：“你早，能让我给你帮什么忙吗?”爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办公室，我会尽心尽力的，你知道，我是个经营木材生意的人，但在我一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办公室确实不错，当我每一次使用时，心里高兴极了，现在因为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”爱德莫生环视整个屋子，摸着...