保险销售人员将“爱”进行到底【一代宗师培训网】培训师邓涵兮■课程背景“做保险的中国人是一群不一样的中国人、我们牺牲自己的时间、精力、努力去换取别人的家庭幸福、宁可白做、不可不做”。由于保险产品，是一种看不见、摸不着、而且无法试用的商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的客户是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。也因为如此，保险销售人员往往要承受来自公司的业绩压力和来自客户的心理压力。这种压力来主要自于对客户拒绝的恐惧心理。从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有爱，委屈一时的自尊，完成对客户一生的大爱吧。课程《将“爱”进行到底》是一个将保险销售流程化，轻松化的课程。帮助你轻松处理客户的拒绝。■课程目标：●学习——保险销售人员必须具备的能力及专业的保险销售技巧●掌握——有效的销售方法●提升——系统的销售及说服技能■培训对象：●各层级保险销售管理人员●保险销售一线工作人员■授课方式：●理论讲授＋案例分析＋视频分享●小组讨论＋经验分享＋头脑风暴●实战演练＋管理游戏＋情景对话●专业销售训练+销售话术训练■标准课时：2天（6课时/天）■课程大纲：第一篇：专业销售人员素养篇第二篇：职业保险代理人销售技巧——直觉式一次CLOSE销售技术第一篇：专业销售人员素养篇：培训公约：积极参与互相学习遵守时间以用为本什么是销售？讨论分享：谈谈你对保险销售的理解保险营销人员必须修炼的三大系统：1.能量系统2.技巧系统3.名单系统讨论分享：你对三大系统的理解销售三步曲：1.发现价值观。2.改变价值观。3.种植新的价值观专业沟通者的三种特质：1.了解你所要的目标是什么？2.保持弹性，随时调整行为，去找出你要的反应。3.要有敏锐的知察和感觉，去留意你要的反应何时出现。如何提升自信心？1.强烈的自信心和良好的自我形象。舒适区理论：2.能克服对失败和拒绝的恐惧。自信心缺乏源于：a.缺乏经验和专业技能。b.限制性信念的影响。c.注意力的掌控d.过去失败经验的影响练习：建立心灵扳机销售的最大秘诀是1.所有人都会按照自己的理由，思维，习惯行事。2.客户并不关心你的产品是什么？3.延伸你观念中的效益4.推销战略从客户目标开始。5.最佳行为的推销员用产品的延伸效益敲客户头练习：延伸你观念中的效益直到你肯定你是站在客户的立场说话。如何快速建立亲和力1.判断客户的表像系统：2.如何快速建立亲和力3.合一架构：肯定+认同+赞美+同时+要求=合一架构练习：合一架构如何如何了解客户需求1.什么是需求？2.准客户的四个条件：3.客户到底买什么？如何解除客户的抗拒1.弹性原则：2.将客户的拒绝转换成为问题巅峰感染力的四大步骤第一步骤：充分的准备第二步骤：使情绪达到巅峰状态第三步骤：建立顾客信赖感第四步骤：解除顾客反对意见。第二篇：职业保险代理人销售技巧——直觉式一次CLOSE销售技术1.直觉式一次close概论2.意念与直觉式一次close技术3.学习话术的五个步骤直觉式一次CLOSE介绍法1.NBSS销售流程2.介绍名单话术3.介绍法反对问题直觉式一次CLOSE电话约访1.电话要约过程2.寒暄3.开门4.展示说明直觉式一次CLOSE反对问题处理1.处理反对问题的五种方式：A.带过不处理B.不明确变明确C.真问题处理D.假问题处理E.反对点变成购买点2.反对处理话术A.保险很多了B.我有亲戚在做保险C.保险都是骗人的D.已有劳保健保E.自己很了解保险F.时局不稳,货币贬值G.对保险没有兴趣H.钱很多不需要保险,缴税是应该的I.很忙,没有时间J.目前保单都要退保了?直觉式一次CLOSE——第一次接触面谈1.寒暄2.展示说明3.开门展示与关门直觉式一次CLOSE——三语法1.认同法2.赞美法3.反问法直觉式一次CLOSE——利益陈述1.利益陈述的定义2.叙述法的方法:A.说理法B.选择法C.比喻法D.引导法练习：叙述法的使用3.解说建议书：A.建议书的设计B.解说计划书的切入语C.解说建议书话术一次CLOSE——技巧再提升演练促成：A.促成主轴:尝试切入B.促成之反对处理...
