销售流程话术讲解注意事项(1)目光:注视客户(2)表情:面带微笑(3)解说:语速缓慢,吐字清晰,表达清楚;肢体语言(动作不要太大,以免造成客户的压迫感)。(4)动作:笔很重要,指到重点,不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光,不可用手指。(5)座位:A、与客户呈45度B、坐客户右边,条件不允许时才坐左边,左撇子相反。(6)资料详尽:事先充分准备。(7)语调:要生动、兴奋、抑扬顿挫(特别注意客户不专心时稍作停顿)。(8)服装仪容:整齐、有精神。(9)态度:诚恳但不卑微。(10)时时观察客户反应。(11)随手笔记:将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉近彼此的距离。初次接触话术:先生(小姐),您好!动作:(90度鞠躬)我是中国人寿营销员某某,为了给市民提供更好的服务,公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户,方便请教您几个问题吗?状况:1、客户反对——道歉后离开;2、听过了——继续话术;3、客户同意,拿出问卷调查表.状况1:客户反对话术:很抱歉,耽误您的时间,再见!注意观察客户的反应,随时再加以认同及赞美,以拉进彼此间之距离,进而争取继续接促。状况2:听过了客户:(打断)你们来过了,我已听过了。继续话术:太好了!您一定对保险有所了解,能否请您对我们公司提供一些宝贵的建议,以利于我们今后为市民提供更好的服务。(拿出健康调查问卷逐一询问)请注意:此步骤就要拿到客户详细的个人资料。调查问卷做好之后话术:感谢张先生的支持,也很荣幸与您认识!您的问卷对我们有很大的帮助,我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析,届时再与您探讨,我们会用电话预约,得到您的同意后再登门拜访。您是周三上午还是下午有空?告辞。方案讲解(观念加强)话术:(问卷调查表第八题客户答“是”,客户姓“张”)张先生,就您昨天对健康调查问卷的回答,我们做了很细致的分析,有些观念想跟您做探讨。您说如果有一个好方法,愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的,但最担心的是想用钱时没有钱用,您说是吧?举个例子来说(拿出白纸和宣传单):有一个人,现在30岁(划一条线,起点写上30),每个月能挣1000元(开始写算式),一年挣1.2万元,到60岁时(在线上标出60),30年共挣36万,如果他活到80岁(在线的终点标80),60岁到80岁时没有收入(用笔指60到80两点),如果生活品质调整为目前的一半,每个月仍需要500元维持生活(开始写算式)一年要6000元,所以在他60岁时,至少要有12万的养老金才够用。但是,如果在45岁时发生重大疾病(在30和60中间点出45),他挣了前面的18万(标出来),后面的18万是否能挣得到呢?(打“?”)更别想后面的养老金了(“45”以后整段划出,并打“X”),您说对吗?(加重语气,停顿、微笑、注视客户,等待“对”的答案)图示:1000×12=1.2万500×12=60001.2×30=36万6000×20=12万18万?30456080说明的思考流程算出总收入计算养老金说明前半段(30—45)失去后半段(45—60)后面全部都没有(45—80)方案讲解(商品解说)话术:为了帮助客户有计划的长期储蓄,并免除重大疾病的困扰及收入中断的烦恼,中国人寿特别推出康宁定期保险(用最快的速度拿出宣传单),大家都说这是目前国内既划算又有效的医疗保障工具之一,它为我们宝贵的生命建起一道绿色屏障。它有五大特点和四大保障:(用笔在宣传单上指出)特点一:交费方式灵活:有一次交费和分期交费供您选择。分期交费还有10年和20年两种选择。特点二:可自动垫交保费:只要保单现金价值的余额足够抵交所欠保费及利息,公司可为您垫交所欠保费,保单继续有效。特点三:可申请借款。特点四:可选择减额交清保险:您可以用保单即时有效的现金价值作为一次交清的全部保费,以相同的条件减少保险金额,合同继续有效。特点五:可转换权益:两年后可以进行险种转换。四大保障:重大疾病保障:身故保障:高残保障:养老保障:方案讲解(建议书说明)举个例子来说:您今年30岁(用笔指着建议书),假如投保康宁定期保险,采取20年交费,年交保费7500元,每天只需存20元,您就立即拥有30万元的高...