终端销售技巧培训正确认识优质顾客服务的重要性分析顾客的购物心理历程掌握迎合顾客心理的销售八步法培训目标培训安排：•方式：教员讲解；互动交流；角色演练；•请保持安静：请把手机设成震动，或关机•时间：4课时什么是销售？自销售产生以来，什么发生了根本性变化？今天什么样的销售最受欢迎？谁能告诉我？销售：以你的产品/服务帮助顾客解决问题及满足顾客的需求。顾客心理的转变：单纯型享受型优质顾客服务的好处：公司：赢得更多顾客;获得更高利润顾客：心情愉悦;宾至如归;个人：更多回头客;受到公司重视什么是成功的销售员？成功的销售员具备的要素------KASH定则K---知识A---态度S---技巧H---习惯兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则A:注意I：兴趣D:欲望M:记忆A：购买行为等待机会亲切招呼介绍产品了解产品鼓励试用处理异议建议购买美程服务销售八步法第一步：等待机会1、坚守固定的位置（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）2、保持良好的形象（工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）3、整理陈列的产品（保持柜台柜内干净整洁）4、关注顾客到来（随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作第二步：亲切招呼常用的招呼方式先生/小姐：欢迎光临XX手机先生/小姐：欢迎XX营业厅先生/小姐：欢迎光临天翼专柜先生/小姐：欢迎光临XX专柜优点：常用方法简单直接，更贴近于品牌和营业厅的要求问题所在：千篇一律，没有吸引力，不是良好的开端与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。想想还有什么其他的招呼方式吗？产品迎客招呼方法•消费者来到终端，左顾右盼各节柜台里的产品，看的多问的少，或则沉默不语•促销员：先生/小姐，看一下XX新款双待机XX，价格才XXXX，现在购买还送一张128MTF扩展卡•促销员：先生/小姐，看一下XX双待机产品，7款双待机任您选购•促销员：先生/小姐，您可以看一下终端双待机销售冠军，XXXX，现在超值购买，而且还送XXX礼品•优点：结合产品，让消费者第一时间了解产品类别和促销信息•缺点：没有对消费者需求辨别清楚时容易让消费者厌烦•方法：结合产品最大的优势和差异点，比如功能上差异点、促销信息等•此类消费者对自身消费目标不是很明确，通常是逛逛、瞧瞧、看看，通常常用的招呼方式和产品招呼方式都是无法激起他的购买欲望。•促销员：先生/小姐，您的女儿穿的真漂亮，真可爱。给您女儿看下手机吧，看看这款XXXX和您女儿真配（孩子年纪比较合适买手机）•促销员：先生，欢迎来看下XXXX，看这手机多配您，拿起来跟您一样成熟，大方沉稳。•促销员：先生，看您的样子一定商务需求比较多，看一下我们这款全球最小的电脑双待手机XXXX•优点：能够给消费者亲切感，更加方便的切入产品，引起消费者的购买欲望•缺点：适度而行，过分的亲热会另消费者产生怀疑•方法：视时而定，视事而定，视人而定。称赞式招呼方法卖场迎面走来一家三口，父亲边走边打着电话，女儿穿着漂亮的裙子亲切招呼---宜&忌接一带二招呼三，善用肢体语言宜：微笑站姿目光接触宜：微笑站姿目光接触忌：№以貌取人№言语动作随便№顾此疏彼忌：№以貌取人№言语动作随便№顾此疏彼如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？思考？第三步：了解需求•顾客的环境需求有哪些？•高质量（性能）的产品•合适的产品价格•热情周到的态度•方便快捷的服务•准确完整的信息和知识•可靠和完整的售后服务•令人愉快的购物环境•．．．．．．•顾客的产品需求有哪些？•强大的照相功能•强大的音乐播放功能•商务功能•智能机的可DIY拓展性•外观、气质、手感•手机的人性化操作•手写功能•令人愉快的购物环境•．．．．．．•每位消费者都有他对产品的特殊需求和对环境的特殊要求，只有能够把握好两种需求的促销员才是真正的优秀的促销员观察：观察顾客的目光落处和动作。询问：询问是最好发现顾客需求的方式。（尽量采用选择式/封闭式提问方式）聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的...
