如何做好销售-沟通技巧请用一句话描述什么是“沟通”？沟通就是“用任何方法，彼此交换信息”！即指一个人与另一个人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介，所从事之交换消息的方法。沟通的两面性•有效（成功）沟通•无效（失败）沟通要想做到有效沟通我们需要考虑？有效沟通技巧中的1H5WWho：我要跟谁沟通？What：我要沟通什么？Why：我为什么要沟通?When：什么时候沟通比较好?Where：在哪里沟通?How：选择什么媒介进行沟通?高效沟通技巧的核心是表达你的观点明确目标激发兴趣提出观点提供论据建议行动成功与沟通学习基本技巧交流信息掌握更多技巧为成功而沟通学习基本技巧改进沟通理解身体语言学会聆听聪明的问题（提问）做好记录改进沟通1/2识别障碍积极沟通顺畅沟通三原则内容了然于胸表达简洁清晰理解清楚正确改进沟通2/2各种方式相结合选择沟通方式沟通方式举例性质书面语言方便、持久口头语言即时性身体语言真实性、影响性强图像语言生动、全面（有、无意识）多媒体交互性、专业性理解身体语言1/2•领悟身体语言理解身体语言2/2克服紧张情绪保留一定的私人空间树立良好的第一印象（仪表）用手势来强调学会聆听聆听类型：共鸣、分析、综合聆听是要专注诠释对话识别并克服成见检查你的理解并回应他人履行诺言，采取行动上天赋于我们一双耳朵一张嘴就是让我们学会多听少说！聪明的问题（提问）该问什么？选择问题控制语气问题类型：运用“记者的素质”开放性问题封闭性问题探查事实追踪问询反馈做好记录重点记录采用速记检查记录有效的客户高层沟通如何与客户老总对话？如何与客户老总对话？信息化项目选择供应商要考虑的因素•产品•实施•服务•公司•管理,业务•行业•竞争对手•价格产品•具有先进的理念-集中管理、全面预算（多种预算模型、预算编制、执行、控制、调整）、资金管理（筹投资、网上银行、核算中心）、全成本、合并报表。。。（若客户感兴趣可单独介绍某种方案，如全面预算解决方案）•中小企业的全面解决方案•贴切中国的客户-国外软件许多灵活的需求无法实现•架构先进-目前国际上最先进的架构和开发语言、平台化、灵活定义流程、逻辑规则、能够满足客户业务发展所带来的组织、流程及业务的重组；容易与第三方软件接口实施低风险-三分软件、七分实施•有先进的、被证明有效的实施方法论（若客户感兴趣可适当介绍实施方法论），能很好地管理及控制项目，确保成功，金蝶每年大项目要做上百个，小项目要做上万个，所以我们的成功率是最高的。成本低，风险低•顾问懂客户，具备行业专家的能力•顾问最懂自己的产品（外企大都是代理商实施）•客户化开发及修改代码方便（语言先进、开发团队现成、可介绍我们的开发团队及CMM4、国外厂商的代理商多半不全懂产品、不可能为国内的客户改代码来满足需求）贴身维护、专业维护•遍布全国的服务网点遍布全国的服务网点————外企无法做到，外企无法做到，响应的及时性是我们给客户最好的保障，响应的及时性是我们给客户最好的保障，及时解决问题节省的时间代表了给客户更及时解决问题节省的时间代表了给客户更多的价值多的价值•专业服务（可介绍我们的维护体系）专业服务（可介绍我们的维护体系）价格•总体拥有成本低，不但购买价格低，使用价格也低（海尔SAP供应链，每年450万维护费）•国外产品有时也把售价降低，但总拥有和维护成本是国内软件的数倍•重要的是我们更能确保项目的成功•未来新产品的延续和不断的完善公司•信息化是个长期的工程，客户选择的不是软件本身，而是一个长期的战略合作伙伴•因此有时选择公司比选择软件更重要，软件即使有些功能暂时不满足，但可能很快就会有，或追加一点开发就行，这是可解决的•强调金蝶的整体实力（财务健康，研发的投入，服务网点多，产品技术先进等）行业与管理•理解客户在管理上的困难，进行有意义的交流与沟通，并提出有效的建议•客户行业的特性，管理的盲点与重点•客户的竞争市场•客户的上下游市场•客户的全球市场询问•最后也是最重要的关键...
