学校工作计划与总结2012年6月份交联剂事业部述职报告一、销售数据分析1、6月销售报表分析2、连续四个月的销售额与应收款分析3、重点产品的销售计划与实际完成情况对比分析4、总结二、市场分析与发展方向1、d-10市场状况及销售政策2、d-20/60市场状况及销售政策3、d-30/90市场状况及销售政策4、kh-550/560市场状况及销售政策三、工作中的问题及解决方案1、销售计划拟定方式及相关表格2、授信客户授信期复核与违规稽核3、样品跟踪表及记录四、交联剂事业部该怎样开展工作1、计划（总计划、月度总计划表一、分客户分产品计划表二）2、组织实施方案（对提出的要求、条件协调）3、监督（计划实施进度，实施过程中对价格、货款、费用）4、考核与奖罚五、销售计划一、销售数据分析1、六月份分区域销售报表分析（见财务报表）分析：1、各片区月度目标达成难度大，5月订立的销售额冲刺标准有误，今年全年任务要完成会打折扣，订多少才算合理。下半年有没有完成的可能。靠什么来完成。谁是创新销售记录人。创新了有什么激励。2、应收款额度有增有减，订立的标准是否准确。第1页共5页3、广州的完成率最准确，偏差最小，计划跟实际比较接近，计划认真的结果，但应收款逐步在增加；怎么控制。4、完成率偏离15%以上次数最多的是华东，4个月相比较业绩波动幅度最大的也是华东，为什么。华东应收款6月开始有回调，能否坚持并进一步的达到收支平衡。分析：1、这个表可以反映我们区域经理对待计划的态度问题。我们提倡未来一段时间交联剂的销售要“精耕细作”在这里可以得到淋漓精致的体现。2、完成率偏差次数排名：华南8次，华北10次，中南10次，华东15次3、广州抛开d-20，d-60的货源保证因素及钛市场的开发力度难度，计划准确率最高，怎么完成的，要推广，要传授经验。。（现场谈谈体会和经验分享）4、中南客户小而多，但从计划可以看出订计划人的心态：交联剂不敢定高，怕扣绩效工资；偶联剂有奖励，是否有动力去多花心思。客户实际状况了解的不是很充分；（个人观点）5、华北的计划有特点。都是整数。10，30，550的计划偏离次数太多。醇型量在逐渐减少，60量比较平稳，肟型量没有持续增长，这里面是否有文章可做。6、华东的就不说了，计划表没有哪一次是不要我当统计员的。分析：1、6月份偶联剂销售策略进行调整后除广州有小幅增长外，几乎看不到效果。2、半年下来，除中南外偶联剂销售没有看到靓点，总销量最少的是华东。3、品质、包装、价格等该改进的都做了，还需要什么才能打开密封胶行业的偶联剂市场。（请大家拿出偶联剂销售公关方案，作为下一阶段的考核目标）总结：1、下达的任务难执行，执行了的质量打折扣，个人以为这是工作态度的问题；第2页共5页2、缺少“精耕细作”的工作作风；（客户分析，市场公关，风险规避，流程控制等）3、缺少开拓创新，争创一流的精神；4、本人作为领导管理无方，组织管理能力差负主要责任；5、培训力度不够；二、市场方面与发展方向1、d-10市场状况及销售政策酸性产品主要市场在广州，历来是广州跑量，其他区域获取利润，现在反过来了，不正常。该产品的市场容量有限，同行价格在7.8元以上，我们的成本价在9.2元以上，原料一甲和醋酐涨价趋势大，副料乙酰氯滞销且价格下滑明显。结合市场和生产情况，7月份我司新厂开工后，该产品质量会得到极大的提升，从颜色、含量、批次等方面都会有变化，所以后期我们的指导思想是价格坚持“以我为主”，以技术、品质的提升为卖点创新销售思维和模式。2、d-20/60市场状况及销售政策竞争对手主要是新安、恒业成、红橙紫、环宇、楚江；普通产品市场价格7-8元，高品质货源紧，价格在9.5元左右；公司能提供市场价格的货物月供货量120吨，高品质可随时保证货源；策略。华南市场价格竞争激烈，不会因该产品的供应短缺大面积损失市场，故需看库存按市场价接单；华东品质要求严格，保证高品质高价格的销售思路；华北市场还是一块净土，不要因该产品的短缺丢失市场，所以要优先保证供应，但要换取d-60的市场份额和其他产品的市场占有率。3、d-30/90市场状况及销售政策竞争7月份后会进入白热化，硅宝打高品质牌，随着产能扩大在华...
