《赢在卓越》学习心得(邮储) 用电话成功约见客户 案例正文 *******************************************************2013 年 2 月,于先生在我行开立了个人结算账户,并有 10万元活期存款。针对这一情况,我们采用电话约见客户的方式与客户进行了沟通。 早上 8 点,打电话给该客户,“于先生,您好,我是邮政储蓄银行的客户经理,打扰您两分钟,现在有一种方法可以为您带来 60%的利润,您有兴趣了解一下吗”,“您在我行开立了账户里面的钱是活期的,利率很低,如果您不急着用,我行正好有一款半年期的理财,利率很高,您可以尝试一下,如果您不能存那么长时间,我行还有一款理财,随用随取,即时到帐,利率是活期的 6 倍多,您也可以尝试一下。请问您什么时候有时间到我行来办一下手续,很简单,耽误您几分钟就可以为您带来很高的收益。” 作为一名销售人员想全部取得约见几乎是不可能的,但与上门时被拒绝相比,宁可在电话中被拒绝,这样不论成败,时间的损失少些,也可将时间用于其他更有效的访问上。电话约见并不是拿起电话和客户聊天,既然这通电话的最终目的是约见客户,当然有必要采用一些电话约见技巧来帮助你更快地让客户“上套”,认为确实有必要会见你。 首先在电话约见时要注意自己的声音,在电话中,我们没办法看到客户的面容,客户也同样不知道你长得什么模样,声音成为双方交流的唯一纽带,对方对你印象的好坏,是凭你的声音来判断的。所以,销售人员打电话时要注意始终让自己处于微笑状态,微笑地与客户说话.其声音也会传递出愉悦的感觉,自然就变得有亲和力,他也就乐于听你说下去。 其次扼要地说明商品特色,商品的特色作为一个卖点,唯一能激起客户的兴趣或好奇的地方,因此,在电话约见的交流中,为了不让客户在未见面之前便失去兴趣,销售人员应找出适当的机会向客户做出说明,当然,利用电话进行初步交涉的第 1 页 共 3 页主要目的在于获得约见机会。 再次强调“不强迫的买”,电话约见的一般目的只是让对方同意你前去约谈,因此,如果目的不在于做到在电话中推销成功,则在初次电话中不要向对方强力推销。 最后主动决定拜访的日期、时间。拜访的日期、时间应该由销售人员主动提出并确定。因为让客户决定,万一客户没有时间,或者见面的欲望不高,会推脱拒绝,与其这样不如主动建议。 赢在卓越心得体会 “超越梦想,赢在卓越”,作为一名进行不算太久的员工,能够参加这次培训,感到非常荣幸。在...