医药代表标准拜访流程考核表医药代表标准拜访流程考核表项目考核标准1，拜访目的1、当前医生对你产品的认知和行为2、为实现预期结果你所要采取的行动3、预期结果（医生要做出的行动）4、清晰简洁地表达2，开场探询开场1、引起医生注意（触及到了医生重要的驱动 /障碍因素）2、聚焦到关键信息的重要性上3、谈到目标患者4、恰当运用了封闭式的提问或陈述探寻式提问6、使用了描述性词语7、设计的对比是来自时间、趋势、指南、权威专家、临床经验等方面8、确认/ 探询到了医生的信念和需求并能支持拜访目的的达成3，传递关键信息1、传递了正确的产品的关键信息2、提供事实、证据支持关键信息3、用 DA等正确资料支持证据4、描述了产品益处，真正打动医生5、重复关键信息4，处理问题和顾虑1、通过澄清 / 确认 , 识别医生顾虑和问题2、使用了恰当的缓冲技巧3、根据不同的问题和顾虑采用合适的处理方法4、给出了恰当的技术型回答5、确认顾虑解除5，结束推销讨论1、重述关键信息2、介绍了处方信息（用法、剂型、包装）3、运用了合适的方式要求承诺4、要求具体行动
