一．实训的目的此次实训的目的主要是让我们亲身体验下真正的商务谈判。体验下正式的商务谈判的那个氛围，那个环境，让我们也亲身经历一次很大规模的商务谈判。二．实训的过程 1. 2013/6/12张雅菲、王利利、刘丽芳，廉洁、宋佩泽一行人就去到联想西安分公司 去购买 1000 台性价比较高的联想商用台式电脑。由于此次我们是代表西京学院去向联想西安分公司购买1000 台电脑，所以我们是事先就对电脑的个方面的资料进行收集和总结，此次的谈判我们是有一定的把握。12 号上午我们一行五人去往了联想西安分公司。到了那里我们见到了市场部的经理，由于此次我们的采购量很大， 所以我们就直接找到了联想分公司市场部的经理，就针对此次我们要购买1000 台电脑的事进行了一次大规模的商务谈判。我们此次谈判的主要目的就是我们代表我校能以低于市场价格购置1000 台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。在谈判的过程中我们双方就电脑的数量、质量、配置、包装、货物检验、价格、支付、合同履行的期限、地点和方式、违约责任、解决争议的办法等各项进行了详细的洽谈。在此次谈判中我主要负责的是法律这一方面。有这么一句话说得好“没有规则不成方圆”。国家有法律，公司有规章制度，学校有校规，家有家规。所以为了我们在社会中能不触犯国家的法律法规我们就得做到知法懂法守法，这样我们才是个好公民。 在此次的谈判中作为法律顾问的我的必须知道《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》《消费者权益保护法》等有关的法律知识。其中例如有《合同法》违约责任中第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 , 应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任2. 其次在谈判中我们应该准备以下几点程序及具体策1、开局阶段：方案一：感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 指出本公司的优势所在， 令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。2、讨价还价阶段：首先进行整体收购计划谈判， 然后实行部分谈判计划， 争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸, 一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地...
