商务谈判计划书姓名：丁芳芳学号：专业：市场营销 111学院：工商管理学院山东工商学院关于购买空调设备谈判方案一. 谈判双方背景我方院校背景：学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台，依山傍海，风景秀丽，是省级文明校园。学校占地93.2 万平方米，校舍建筑面积53.3 万平方米，图书馆馆藏文献万册。学校下设13 个二级学院， 4 个基础课教学部，14 个科学研究院（中心、所）。学校面向全国招生，以本科教育为主，兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。现有53 个本科专业，全日制在校生 21000 余人。为提高我校的硬件设施水平，我校决定采购50 台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。对方企业背景：海尔是全球大型家电第一品牌，1984 年创立于青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前，海尔在全球建立了21 个工业园， 5 大研发中心， 19 个海外贸易公司，全球员工超过8 万人。 2011 年，海尔集团全球营业额实现1509 亿元，品牌价值亿元，连续11 年蝉联中国最有价值品牌榜首。二 . 谈判主题与对方取得合作，以合理的价格购买50 台空调，获得良好的售后服务（安装、调试、售后维修）。二. 谈判团队组成组长：薛文慧主谈：丁芳芳辅谈：郑晶商务人员：范展瑞朱晓俊技术顾问：王瑞颖财务顾问：时志豪四. 双方利益及优劣势分析我方利益：能以尽可能低于市场价格购进空调，用于提高学校的硬件环境。对方利益：通过与我校的合作，获得销售利益，增加该产品的知名度。作为其开拓高校市场的一次很好的机会。我方优势： 1 ）我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。 2 ）我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。对方优势 ：海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共8项殊荣。品牌实力强硬。服务网点多。售后服务好。我方劣势 ：我校处于发展中，急需需要空调设备，而在短期内无法筹集大批资金。对方劣势 ：1）初次与我方谈判，对市场不够熟悉。2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司越不利。3)空调市场竞争激烈。在目前市场上，国产品牌众多，如格力、美的等。五. 谈判目标我方目标对采购空调的要求我们的采购目标：省电节能、高效、价格适中1、最优期望目标：该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买。 3 、最低限度目...
