麦肯锡 07 渠道策略管理程序课件CATALOGUE目录• 渠道策略概述• 渠道类型与选择• 渠道管理策略• 渠道绩效评估• 案例分析与实践01渠道策略概述渠道策略的定义与重要性定义渠道策略是指企业为了实现销售目标，对销售渠道的选择、开发与管理的一系列活动。重要性渠道策略是企业营销策略的重要组成部分，直接影响企业的市场份额和盈利能力。确定目标客户群根据市场调研结果，明确企业的目标客户群体，为制定渠道策略提供方向。评估与调整定期评估渠道策略的执行效果，及时调整和优化渠道策略，以适应市场变化。制定渠道策略根据目标客户群的特点和需求，选择合适的销售渠道，制定具体的渠道策略。市场调研了解目标市场的需求、竞争状况和消费者行为，为制定渠道策略提供依据。渠道策略的制定过程培训与支持建立渠道监控体系，定期评估渠道策略的执行效果，及时发现和解决问题。监控与评估激励与考核创新与发展为销售团队提供培训和支持，确保其具备执行渠道策略的能力和资源。关注市场变化和新技术发展，不断创新和优化渠道策略，以保持竞争优势。制定激励和考核机制，鼓励销售团队积极执行渠道策略，提高执行效果。渠道策略的执行与监控02渠道类型与选择制造商直接与消费者建立联系，如直销、在线销售等。制造商通过经销商、批发商等中间商与消费者建立联系，如传统零售、批发等。直接渠道与间接渠道间接渠道直接渠道传统渠道如实体店、超市、百货商店等传统零售业态。新兴渠道如电商平台、社交媒体、移动应用等数字化销售渠道。传统渠道与新兴渠道产品特性不同产品适合不同的销售渠道。目标市场目标市场的需求、分布和消费习惯影响渠道选择。竞争环境竞争对手的渠道策略和布局对渠道选择产生影响。企业资源企业的资金、人力资源、品牌影响力等对渠道选择产生影响。渠道选择的影响因素成本效益分析评估不同渠道的市场覆盖率，选择覆盖面较广的渠道。市场覆盖率客户满意度风险评估01020403评估不同渠道的风险程度，选择风险较低的渠道。比较不同渠道的成本和收益，选择效益较高的渠道。了解客户对不同渠道的满意度，选择客户满意度较高的渠道。渠道选择的评估方法03渠道管理策略与渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，共同实现商业目标。建立长期合作关系加强与渠道合作伙伴之间的沟通与协作，及时解决合作中的问题，提高合作效率。沟通与协作在合作中寻求互利共赢，为渠道合作伙伴创造更多商业机会和价值。互利共赢渠道关系管理识别冲突...
