吴学文演讲记录 如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性。 前提。母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。 父亲。我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。 （分析。负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习。） 业务员。请问你有没有送你的孩子去补习。 父亲。有。 业务员。补习是一个负担，那你为什么送他去补习。 父亲。没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。 业务员。你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习。 （分析。是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对。） 父亲。这当然是我的意思。 业务员。你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗。假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢。 第 1 页 共 8 页 （分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点： 1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。 2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧。） 业务员。这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗。 如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单。 前提。一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障...
