引言：“得渠道者得天下”。这正是一些业内人士对当今市场下的近乎极端的断言。TCL 作为国内一个优秀的渠道型企业，她的发展一直受到业界的广泛关注，其进行的几次渠道变革也是许多企业学习的榜样，本文针对 TCL 的渠道现状，着重探讨了 TCL 电器销售公司家电的销售渠道，随着市场的变化 TCL 也有必要对她的渠道动一次手术了。TCL 必须跟随市场的步伐及时的调整自己的渠道策略，坐稳渠道老大的位置，因为对于一个企业来说，拥有了速度就拥有了市场，拥有了速度就拥有了客户。1.TCL 家电所处的行业环境分析1.1 宏观形势分析近年来我国经济形势保持了稳定的增长势头，商品的社会零售总额，持续增长，彩电需求增长近年来保持在 6%左右，随着电视机的更新换代，数字电视进入家庭后，我国每年将至少有 1000 万台彩电被更新，由此带来的年产值达1000 亿元。仅今年开发 100 万部数字电视机顶盒，就可带来 10 亿元的市场，而今年国家开始对农民发放种粮补贴，改变农民收入状况的措施的进一步实施将增加农民收入，提高农民购买力，将给家电市场带来新活力。此外，开放商品流通业是 WTO《服务贸易总协定》的重要内容之一，而其中重要组成部分是就是零售业及连锁经营的开放。在中美协议中规定：不迟于2002 年 1 月 1 日，中外合资零售企业中允许外资控股，并开放所有省会城市；不迟于 2003 年 1 月 1 日，取消地域限制、数量限制、股权或企业设立形式限制；不迟于 2005 年 1 月 1 日，除面积超过 2 万平方米的百货商店和超过 30 家的连锁店不允许外资控股外，没有限制。根据这些承诺，外国连锁经营企业将在更多更大的范围和空间内发展连锁店铺，随之而来的就是发展自营的商品配送业务。 这对相对脆弱的中国商品流通渠道将是巨大的挑战。1.2 进入障碍分析对于家电行业而言，畅通的销售渠道与完善的服务网络尤其重要，因为企业生产是集中的，而消费者分布是分散的，最大限度的方便消费者，服务消费者，是每一个家电企业的宗旨，因而每一个企业都试图将销售与服务网点更接近于消费者。然而畅通的销售渠道与完善的服务网络的建立是需要成本的，而这个成本不低。渠道也有“规模经济”，“规模经济”迫使新加入者以大的渠道流量规模进入，并冒着现有企业强烈反击的风险，新进入的企业在建设自己的网络时，必然将遭到原有企业，依靠其已有网络，渠道优势的强有力回击，这对那些既无品牌优势，又无资金实力的中小企业无疑是...
