销售实战一、市场分析1、何谓需要： 属个人在一种感觉被剥夺的状态，亦是指个人的一种心理或生理上的不足现象。例如饥饿时有进食的需要。基本上，人类有许多不同的需要，马斯洛（著名心理学家）把这些需要归纳为五种主要层次，这些需要由低而高依次排列成不同阶层，在低层次的需要获得满足后，才可能产生下一个更高级的需要。 对于个人而言，由于动机发展不同，在个人本身所形成的需要层次优势也不相同。2、何谓需求： 人类有无穷的产品欲求，但不可能悉数满足，通常个人仅能就本身能力所及的部分加以满足。因此，当某一个人有能力且有意愿去购买他所期望的产品来消费时，欲求即变成需求。需求可分：① 个人产品需求：是指个人有能力且有意愿去购买某特定产品时所构成的需求。② 社会总体产品需求：属社会中所有个人对某一特定产品的需求总汇。3、建立客户心中的需求认可： A、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的B、收集个人情报资料C、建立情谊 D、建立竞争对手无法攻破的交情后盾 E、建立共同话题 F、取信于人 G、寓乐趣于其中，做个风趣的人影响决策形态的一个重要因素是消费者本身对产品的投入程度。所谓 Involvement(投入)程度意指当产品与个人重要价值、需求或自我概念有相关时，个人就会对此产品投入的状态。二、无限成功销售技巧 1、销售人员生涯三阶段： 第一阶段 为了生活 只顾自己讲，不注重对方反应。 希望别人指导，依赖主管。 跟客户较劲的对手，赢得辩论。 第二阶段 开始追求成功 对产品了如指掌。 可开始做很多业务。 不会把希望寄望在少数客户身上。 第三阶段 不以金钱为衡量标准，追求更完整的成就 开始不知道什么叫失败。 开始注意外面的人、事、物。 有创造力、创造要求。 考虑事情深谋远虑。2、销售被拒绝的六大原因： ① 不需要。 ② 没钱。 ③ 不信任。 ④ 不想要。 ⑤ 不能决定。 ⑥ 不急。3、影响销售的因素： ① 参加决策的人增加。 ② 成交时间拉长。 ③ 突发状况增加。4、如何加强销售 1. 重视合作关系。 2. 不只是卖产品。买效用。 3. 要像他们顾问，不急着推销。 4. 客户希望提供增值型的服务。三、操练行销： 1、创造需要、开发顾客： 积极呼吁大众，促进大众的购买欲望，即创造需要。业务员不但要想怎么卖?还要想要买的人在哪里?业务员必须以自己的创造力，努力和忍耐去创造需要，开发顾客。把需要的种子播种之后，小心翼翼加以培育潜在顾客...
