降价大地震 震源在智典 ——天安药店降价促销策划纪实 乔治.斯蒂格斯曾说过：“降价已成为营销战中的一把利剑，它可以克敌，也可能伤已。”此言道出降价做为营销利器需练得上乘功夫的人方可驾驭自如。而任督二脉未通之人以降价之刃轻举妄动，就有可能功未成而走火入魔。诸如有的商家动不动就高悬“清仓大甩卖”、“降价处理”等大字招牌，而此类给人以不良印象的字眼，次数多了极易贬损商家形象，甚至会引发消费者的猜疑与逆反情绪。生活类的产品降价是便宜没好货，而与人生命攸息相关的药品降价，更有一种夜半敲门，唯恐惊醒梦中人的担心，“唉呀，可别是假的，药可不是瞎玩的，弄不好要出人命的！”而这等高难度的企划营销案—“天安药店降价促销”偏偏交到智典企划的同仁面前，好在智典人是练过《九阴真经》的，小 Case，搞掂它。于是一场哈市药品零售业的“降价大地震”在智典企划的策动下引发了。 顺天时 显地利 聚人和 时值 2000 年的深秋，国家的医疗制度改革正大幅推进，此前推动的医院药价降低的进程缓慢，实效力度不大。而别一方面，OTC（非处方药）消费观却正在升温，随着生活水平的提高，人们自我保健的意识在不断增强，文化素质的提高也使人们具有了一定自我医疗的能力，“大病进医院、小病进药店”的观念逐渐为患者认识并广泛接受，并且与手续繁琐，耗时费力的医院看病取药相比，OTC 药品消费要方便，省时，省力得多。再加上在医院购药价格普遍高于药店，消费者当然会选择 OTC 消费方式，去药店购药。为了加快医疗制度改革的进度，国家医药管理总局，有意从药品的零售环节入手，把药品从批发到零售的 40%的水份挤干，各大媒体的热门话题就是“药价”。此乃天时。 天安药店是一家开业不足一年的民营大药房，虽地处秋林地区的国际商场一楼。繁华地段带给天安的，却是利弊互见。其利在于，处于繁华地段交通要道，附近是哈市公交线路交汇的大站，客流量大。如果有效地利用起来，完全是一块风水宝地。其弊在于距其不到 200 米的北奋斗路一侧，就是可称为哈尔滨药品经营业的龙头老大“人民药店”，和号称零售集团军的“哈药同泰连锁店”，距其不足 50 米的东大直街又有国营新药特药药店，这些国营老字号以其高质量的服务，高度的品牌知名度而声势显赫，对天安药店的经营构成最直接的危协。对此，我们智典企划的调研人员曾在奋斗路口对行人做过调查，每问及“您知道附近有药店吗？”九成以上的行人用手一指“那边是人民...
